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保险销售就这么回事儿含备注52页.pptx

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  • 更新时间:2021-09-22
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保险销售就这么回事儿,备注:【课程名称】保险销售就这么回事儿【课程时长】3课时【授课对象】签约班学员【课程目标】本次课程通过客户购买心理的分析,让学员认识销售,树立对保险销售的正确认知,初步学习寿险专业化销售流程。【授课技巧】讲授、提问、示例【教学工具】投影仪、笔记本电脑,通过前面的课程我们认识到人人都生活在销售中,而每个人都在销售自己,是天生优秀的推销员。我们还通过游戏体验了销售,领略了销售的魅力。这节课我们一起来探讨客户为什么买保险,寿险销售人员又是如何把保单销售给客户呢?让我们一起走进《保险销售就这么回事儿》。本次课程通过客户购买心理的分析,让学员认识销售,树立对保险销售的正确认知,初步学习寿险专业化销售流程。在开始上课之前先来问大家一个问题,请大家把眼光投向大屏幕:唯品会品牌特卖会,千万品牌好货,确保正品低价。您第一个想法是什么?@广告、促销、好货、便宜、买买买……再看这个页面:京东6.18购物狂欢节火热进行中,前1000名立减500员,看到这个你又有什么想法呢?

@抢抢抢,购购购,再迟就没有了……..这个页面相信大家都非常熟悉,2009年淘宝成功策划了第一个双十一购物节,接下来的十几年时间里,双十一已经成为“网购狂欢节”,并逐步全球化。2020年天猫双11成交额达4982亿元,再次创下新高。看到大家会心的笑容,肯定都剁手了。难怪网上经常有这样的段子:原来世界上最贵的车,是购物车!说多了都是泪啊!检验真爱的标准是:双十一为你清空购物车。在无卡支付的当天,数字货币进一步为我们提供不断买买买的便利,那么一起思考一个问题,购买的理由是什么?是什么驱动你做出购买的行为?大家都说的非常好,归结下大家的心理无外乎这商品我很喜欢、 觉得自己很需要、 促销活动价这么便宜不买就亏了、大家都有我也想买等等 。同样的客户购买的心理跟我们是一样。客户的购买行为取决于他的购买心理,因此我们可以得出结论:客户的购买行为取决于他的购买心理,既然客户的购买行为取决于他的购买心理,那么想成为优秀的销售人员,首先要懂得客户的购买心理分析,只有了解客户的购买心理。进而运作专业化销售流程,实现成功的销售。首先我们一起学习客户的购买心理分析。客户的购买心理分析,客户购买的两大理由,一般客户成功购买一样东西,购买的理由归结起来就是:问题的解决和愉快的感觉。问题的解决其实解决的是我缺少这种东西的困惑。解决了我们的需求。就象我们买油盐酱醋一样,因为我们口味的需要,人大多数会因为需要而买。客户购买行为产生的起因是因为对商品的需要,即为了满足生活的需要,解决生活中的问题。但是很多情况下,客户购买商品并非为了解决问题,而是为了改善生活的品质,或者说是为了生活的便利、享受生活。生活中不乏有购买了自己并不迫切需要的商品的例子,在这种情况下产生的购买行为,其驱动力大多是为了心理上的满足,即一种愉快的感觉。


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