保险销售就这么回事儿，备注：【课程名称】保险销售就这么回事儿【课程时长】3课时【授课对象】签约班学员【课程目标】本次课程通过客户购买心理的分析，让学员认识销售，树立对保险销售的正确认知，初步学习寿险专业化销售流程。【授课技巧】讲授、提问、示例【教学工具】投影仪、笔记本电脑，通过前面的课程我们认识到人人都生活在销售中，而每个人都在销售自己，是天生优秀的推销员。我们还通过游戏体验了销售，领略了销售的魅力。这节课我们一起来探讨客户为什么买保险，寿险销售人员又是如何把保单销售给客户呢？让我们一起走进《保险销售就这么回事儿》。本次课程通过客户购买心理的分析，让学员认识销售，树立对保险销售的正确认知，初步学习寿险专业化销售流程。在开始上课之前先来问大家一个问题，请大家把眼光投向大屏幕：唯品会品牌特卖会，千万品牌好货，确保正品低价。您第一个想法是什么？@广告、促销、好货、便宜、买买买……再看这个页面：京东6.18购物狂欢节火热进行中，前1000名立减500员，看到这个你又有什么想法呢？

@抢抢抢，购购购，再迟就没有了……..这个页面相信大家都非常熟悉，2009年淘宝成功策划了第一个双十一购物节，接下来的十几年时间里，双十一已经成为“网购狂欢节”，并逐步全球化。2020年天猫双11成交额达4982亿元，再次创下新高。看到大家会心的笑容，肯定都剁手了。难怪网上经常有这样的段子：原来世界上最贵的车，是购物车！说多了都是泪啊！检验真爱的标准是：双十一为你清空购物车。在无卡支付的当天，数字货币进一步为我们提供不断买买买的便利，那么一起思考一个问题，购买的理由是什么？是什么驱动你做出购买的行为？大家都说的非常好，归结下大家的心理无外乎这商品我很喜欢、 觉得自己很需要、 促销活动价这么便宜不买就亏了、大家都有我也想买等等 。同样的客户购买的心理跟我们是一样。客户的购买行为取决于他的购买心理，因此我们可以得出结论：客户的购买行为取决于他的购买心理，既然客户的购买行为取决于他的购买心理，那么想成为优秀的销售人员，首先要懂得客户的购买心理分析，只有了解客户的购买心理。进而运作专业化销售流程，实现成功的销售。首先我们一起学习客户的购买心理分析。客户的购买心理分析，客户购买的两大理由，一般客户成功购买一样东西，购买的理由归结起来就是：问题的解决和愉快的感觉。问题的解决其实解决的是我缺少这种东西的困惑。解决了我们的需求。就象我们买油盐酱醋一样，因为我们口味的需要，人大多数会因为需要而买。客户购买行为产生的起因是因为对商品的需要，即为了满足生活的需要，解决生活中的问题。但是很多情况下，客户购买商品并非为了解决问题，而是为了改善生活的品质，或者说是为了生活的便利、享受生活。生活中不乏有购买了自己并不迫切需要的商品的例子，在这种情况下产生的购买行为，其驱动力大多是为了心理上的满足，即一种愉快的感觉。