接洽时准客户会关注销售人员哪些方面？@销售人员的言行举止、态度；@专业能力（体现专业性的资格证书、从业经历、工具）；

     仪容仪表：当一个人走过来，第一眼看到的是身高。第二眼看到是服饰仪表，第三眼才是五官长相。职业销售人员要个人留下具有冲击力的第一印象，首先要从服饰和仪容上体现自己的职业素养。这也是对客户起码的尊重。西方服装设计大师说：服装不能造出完美的人，但是第一印象的80%来自于着装。对于随时同陌生人打交道的销售人员来说，要有效的推销自己，掌握一定的着装技巧是非常必要的。着装随“时”而变，场合不同装束不同，着装入乡随俗。共同点：与客户交谈时，如果我们发现对方有某些与自己相同的东西时，我们的紧张情绪就会得到缓解。客户对销售人员也会友好起来，可以有效地推进面谈。1、察言观色，寻找共同点：一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，都或多或少的要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要善于观察，就会发现你们的共同点。2、以话试探，找到共同点：为了打破沉默，开口讲话是首要的，以招呼开车询问对方的籍贯、身份，通过口音，了解对方情况，销售人员必须学会“火力侦察”发现共同点，为销售创造机会。听人介绍，猜测共同点揣摩谈话，探索共同点；步步深入，挖掘共同点。接洽时可以参考的话术： “赵先生，我知道你的时间宝贵，甚至没有太多的时间与我进行简短的谈话。让我告诉你我是如何工作的吧。我的工作与医生有点类似，我向人们提供有关保险方面的建议，但是如果我对他们没有足够的了解，做这样的事情是不负责任的。因此，与医生一样，我会询问很多问题，了解你的情况，以为你提供更好的服务。如果你愿意，我想收集一些有关你的资料带回办公室并为你拟订一份计划；或者，如果可能的话，我可以当场就给你一些有效的建议。你认为这样可以吗？”很少人会说“不必了”，因为它听起来的确不错。然后你就可以说：“这大约需要占用你一小时的时间。你现在有空吗？或是我们另外再约时间见面？”（您正在进行一种假意的结束，以进行客户需求资料的收集。）?找到共同点,拉近距离 在与客户交谈时,如果我们发现对方有某些与自己相同的东四时我们的紧张情绪就会得到舒解。客户对销售人员也会友好起来,可以有 效地推进面谈。我们可以从以下几个方面努力。

一、察言观色,寻找共同点 一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等,都或多或少地要在他 们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现,只要你善于观察,就会 发现你们的共同点。 例如,一位当过兵的销售人员同一退伍老兵乘车相遇,位置正好在 驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了,驾驶员车上车下忙了一通还没 有修好。这位退伍老兵建议驾驶员把油路再查一遍,驾驶员将信将疑地 好在去查了一遍果然找到了原因。销售人员感到他的这绝活可能是从部队学 来的。于是试探道:“您在部队待过吧?“嗯,待了六七年。”“噢,算 来咱俩还应算是战友呢。您当兵时部队在哪里?”于是这一对陌生人就 谈了起来,后来他们还成了朋友。这就是在观察对方以后,发现都当过 兵这个共同点当然,除了察言观色外,还要同自己的情趣爱 好相结合,自己对此也有兴趣,打破沉寂 好相结 的气氛才有可能。