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如何通过客户档案管理实现精准服务营销18页.pptx

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  • 更新时间:2021-09-17
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QQ截图20210917103915.jpg

我梳理和总结了自己的客户。我发现,我经常服务的客户对我的认同度更高、更愿意转介绍。我开始认真整理我的客户档案。因为初期没有进行过整理,刚开始整理时,过程虽然花了一些时间,但工作效率大幅提高,工作反而更轻松。我认识到,客户服务需要标准化、系统化。就像肯德基、麦当劳,为什么他们能够做到你去的每一家店,吃的每一种套餐,口味都是一样的?就是因为他们有标准化、系统化的管理,使得他们的复制性非常强。那么,我如果能建立一套标准化、系统化的客户档案和服务标准,是不是可以大幅提升客户的认同度,并且不会服务顾此失彼呢?我开始着手建立我的电子化客户档案,这样完善及使用都极其方便。在建立客户档案的过程中,我发现,我建客户档案就好像在建一个客户的数据库。而这些数据,在大数据时代,就是我储备的一笔信息资产。比如,我们的客户中有很多做旅行社的,做酒店的、做花艺的、做企业的……各行各业的人都有。如果我来收集信息、整合资源,为客户之间的合作提供机会,创造附加价值。那么一定可以提高工作效率、实现精准服务营销。我通过档案整理,得知我的一个客户是做果蔬花艺的,就是拿我们生活中常见的蔬菜瓜果作为主要创作元素,通过花艺师独到的构思和灵巧的双手,再配以各种多彩的鲜切花做出来艺术品。可以应用到一些宴会的会场布置,甚至新娘的手捧花。形式非常新颖、而且经济实用。正巧我的另一位客户要给孩子举办婚礼,我就推荐了我的这位做果蔬花艺的客户。那场婚礼举办得非常成功。到场的来宾都被果蔬做的花艺惊艳到了,觉得很新颖别致。宴席结束时,还把这些果蔬插花分给大家带回家。现场就有好多宾客感兴趣来咨询,我的那个做果蔬花艺的客户因此接到了很多订单。他非常感谢我。后来也帮我介绍了很多客户。做好“客户基础信息分类表”实现精准服务营销为更精准地为客户提供有价值的保险服务和附加增值服务,我建立了客户基础信息分类表。我将客户按交费能力分为ABCD类,并做4个分表便于分层管理和服务(如下图):1、A类客户:年交保费30万以上,这类客户更关注你是否在乎他。因此每月联系2-3次,至少见面1次;生日送祝福,会亲自送个性化礼物,并附一封信(手写为主);家里有大事基本都会去。对于A类客户,我会不定期的组织一些社会活动邀请客户参加。有一次,我们举办了一场慈善音乐晚会,是专门为尘肺病人募捐医疗费的。我邀请3个客户带着他们的孩子来参加。活动非常精彩,在为尘肺病人募捐的环节,客户让孩子们亲自把钱投进募捐箱里。在场的每一个人都深受感动。会后,我的客户说:“这个活动办得太好了,下次再有这样的活动,我可以带我朋友一家过来参加吗?他们也很喜欢做公益。”就这样,我又得到了一个高质量的转介绍客户。2、B类客户:年交保险5-10万,每月至少联系1次,平均两个月见面1次;生日送祝福,礼物由助理送或快递,并附一封信(手写为主);家里有人住院会探望,其他大事看情况。对于B类客户,我会邀请他们参加公司举办的一些活动。有一次,公司举办健康讲座,会给到场的嘉宾做癌筛检查。


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