每一样产品都有自己的特性，正是因为特性，才可以让客户辨别出你的产品，并根据需要做出选择。在这个竞争激烈的市场中，怎么样才能突出自己的产品特性，这是销售人员需要学会的第一课。比较成交法就是把自己的产品跟竞争对手的产品进行比较，用实例来说明自己的产品优于其他同类产品。通过对比，突出自己的特点和优势，最后获得成交。

    什么时候，都不能将价格便宜，作为让顾客购买你产品的理由，因为在人们心目中，便宜没好货，好货一定不便宜。其实，销售就是找理由，只要你能够说出你的产品跟别的产品有什么不同，你就很容易顺利说服你的顾客。但有一个地方你需要注意：就是你在批评别人的产品时，不要把别人的产品说的一无是处，在比较时，一定要能够拿出一些客观的数字，或者可靠的分析方法，加以解释说明，这样会让顾客觉得你的说法比较客观公正，也比较容易赢得顾客的信任。做销售，有时候是“欲速则不达”，想要成交，你需要给客户一点思考的时间，不要鲁莽，不要反复催促顾客成交，你一定要学会扮演一个“不情愿的卖家”，让顾客心甘情愿地掏钱购买。做销售，不要急于求成，心急吃不了热豆腐，有时候，你越是想成交对方，你就越要表现得镇定，要知道，客户的洞察能力不次于你，如果你表现得过于急躁，过于兴奋，你会让顾客心生怀疑，结果往往会事与愿违，所以，大家一定要学会扮演一个不情愿的卖家，人就是这样，你越是不情愿卖，顾客就越会觉得东西有价值，就会越想买。销售时，还有两点需要注意：不要乱用“激将法”。很多人喜欢用激将法来刺激客户，希望能够让犹豫不决的客户尽早下购买决定，这种方法不是不能用，但是不能乱用。顾客需要你的赞美，但你要把握好一个度。大家知道，赞美顾客是促成成交的有效方法，因为心理学家研究表明：每个人都有渴望别人赞美的心理，一旦这种心理被满足，那么就容易获得你想要的结果。但是，我想说的是，赞美顾客，一定要把握好一个度，要真诚，不要虚伪，要客观，不要夸张，否则顾客会觉得你言过其实，反而会对你不信任。做销售，不是强迫，不是乞讨，更不是欺骗，而是要站在客户的角度，给他推荐对他来说最有价值的东西，销售做好了，其实是一个充满挑战和回报的职业，现在社会上很多成功的企业家，之前都是从销售做起的。

如何做好客户家庭保障分析，家庭保障分析工具，主要涉及两张表：一是《家庭收入/支出表》，二是《家庭保障表》。家庭保障分析工具的功能和意义了解客户家庭财务情况，深度挖掘客户需求。解决家庭风险中的偶然事件：健康意外、养老规划、子女教育让客户明确家庭保障方案可以留爱不留债2.意义：帮助一家之主提前做好保障规划保障配偶子女拥有持续稳定的收入来源3.适用人群：适用于绝大多数人群，他们更应考虑：无保险人群，家庭的经济支柱，购买保险早，保额低的人第一部分《家庭收入/支出表》设计逻辑出项目越多越好，引发客户危机感，提前了解客户情况，收入支出项目增减项目涵盖教育、养老、健康、保障等内容，为后续理念导入做铺垫也可以根据当地的实际情况进行表格的收入和支出项的自主设计。