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客经渠道九十连动启动会17页.pptx

  • 更新时间:2021-09-14
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推动团队“群星闪耀”,落实重点工作,践行爱与责任,您的客户主要需求在哪些方面?

其中,疾病保障(89.58%)、医疗服务(67.89%)、养老(46.76%)和子女教育(39.58%)的需求显著。您的客户如果再次购买保险,会按照什么顺序购买?(最高为4分),为本人购买保险的意愿占比最高(2.92%)。一套产品问卷,带给我们的思索8月下旬,为进一步了解寿险2.0市场下销售伙伴和客户对产品的需求,渠道特配合集团推出产品调研问卷。此次问卷共回收710份,涵盖了渠道内77%的主管。通过问卷,我们了解到业务伙伴主要面见的客群以30-45岁为主(占比64%),其中个体工商户和自由职业者居多(两项累计占比达48%),渠道内客户保障的一组数据,引发思考,渠道老客户+孤儿单客户共136万136万,其中有重疾长险保单的客户28万,仅占20%,有80%的客户没有重疾长险保障

13万客户(占比9%)给亲人投保,自己却没有保障1)16万客户全家保额不足30万!2)15万给自己投保的客户中,有10万人保额不足30万!其中融和老客户9.6万,占比仅为7%,7%数据采集截至:2021年7月31日备注:5,数据映射出的问题长险保障不全面,顶梁柱保额不充足,家庭保障缺口较大,可能存在的隐患,唤起我们的爱与责任,尤其是职业的使命感!扪心自问——客户这样低的保障,我们平时能安心入睡吗?万一客户出险,我们能心安理得地给客户送去理赔款吗?触目惊心的数据,警醒我们必须先于客户察觉与行动。70年代出生的人,父母那代人保险意识很薄弱,经济条件也有限,很少有人买保险。他们并没有成为保险理赔的受益者。80年代出生的人,堪称最can的一代,上有老下有小。生活压力,使他们忽视了正在靠近的灰犀牛风险。90年代出生的人,看似保险理念比较强,我们以为他们给自己或是给父母已购买了较高的保险保障,而实际当风险来临时,看着他们的凌乱,你就知道,保险对他们来说仍是盲区。可见,作为无形商品的保险,还未能像很多发达国家一样得到足够的重视。不同的人生经历,不同的年龄段和购买能力,直接影响客户的判断。存在以上问题的根本原因是什么?1. 外部环境——保险真正的理赔高峰还没到来2. 内在动因——销售人员专业度不够,缺乏主动服务意识 信息不对称,带来了理解偏差

我们误以为客户都知道,可即使是现在,一定有很多客户还不清楚自己买的是什么, 为什么买了医疗险,还要买重疾险? 销售人员主动服务的意识不足,LIMRA调查表明,通常普通客户会在一年中有2-3次的保险需求,相较其他金融业务,我们属于低频互动。如果保险顾问在客户产生需求的48小时内,给对方提供解决方案,  签单概率可以高达90%。而我们多数人做的是想在客户没有需求时,把保险推销给他。所以,我们需要创造场景化服务和拜访的机会。存在以上问题的根本原因是什么?业内场景化拜访,服务致胜的例子不胜枚举全球寿险年度销售冠军——柴田和子柴田和子把自己的成功总结为两个字──“服务”。人们都称她为火鸡太太,因为每年的感恩节,她都会为客户送上一只火鸡。她总结:服务是致胜的关键。全球寿险单日保费销售冠军——班·费德文保险业泰斗班·费德文说:我们不能只是推销保险,而是要告诉人们人寿保险到底能做什么。努力提供完美的服务。     当下,我们有什么,能做些什么?


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