生病之后你关心什么？也许有的客户会说，他有单位报销医疗费，自己其实无所谓。但我们生病之后，最担心的不止是医疗费用，而是康复阶段的费用和误工损失。比如一个是年薪300万元的跨国老板，另一个是年薪5万元的普通职员，两人都得了同样的病来到肿瘤医院治疗，都花了50万元，而且都能报销。但随后至少要休息半年左右时间，而且未来5年都属危险期，只有度过了才说明真正康复了，才能恢复全部正常工作。那这两个人的损失是一样的吗？必然不一样。跨国老板5年的损失就是1500万元，普通职员只是25万元。到这里，就可以跟客户说：重疾险不是一个医疗险，它是一个健康险，是一个工作收入损失险，与客户的收入挂钩。重疾险能提供的不应该仅有治疗费，还应包括能保证客户在5年内保持原有生活水平的相关费用，能让他生活无忧，车贷房贷照还，孩子的教育不受影响，赡养父母的责任继续。因此，一般建议客户最好要买够年收入5倍的保额，如果可能买到保险公司不让买的最高额度那就更好了。备注：2保额，30-50-100，三个阶梯，三个层次，三个内涵。

下面这张图，比较全面地展示了不同家庭需要不同健康保障额度的基本理由。逻辑清晰，道理简洁，层次自然。作为销售人员，理应将之烂熟于心，自如应对。当然，五年后，十年后，可能随着生活水平的进一步提升，随着社会富裕程度的进一步提高，30-50-100的组合，有可能会变成50-100-200的组合。但是，背后的基本内涵不会发生变化。备注：4，图后为参考表述内容。销售沟通脚本：对于健康保障来说，每个人至少匹配30万的基础保额。因为全国的社保医疗封顶线是16万至30万不等；而从当前重大疾病医疗费用支出情况来看，则为30万到80万不等，我们取一个均值为50万，减去各地社保报销均值20万，最后需要自付30万左右。按照有关数据统计，男女老少，总体上每个人患重大疾病的概率基本都在70%左右，所以全家每个人基本都需要至少30万保额。当然按照一般规律，专业规划也是有先后的科学顺序的：先大人后小孩，先男人后女人，确保家庭经济支柱全覆盖。备注：6相较于30万的基础，50万则能带来品质诉求。在重大疾病发生的大背景下，医疗费用可能只是确定需要支付出去的基本费用。因为除了医疗费用，还有身体康复费用，比如营养费；还有康复期间的家庭照料综合费用，等等。当有50万时则基本能从容面对，保住了我们自己的尊严。当然如果每个人拥有100万的话，在当下这个时点上，基本就拥有了比较尊贵的人生状态，可以实现3到5年不上班，全身心调养。因为我们不畏惧任何收入的损失，也不会因为突然发生的风险而减轻我们的必要责任，比如为孩子准备出国留学的教育费用，子女婚假的费用等。当我们无畏惧任何风险，依然能享受高品质生活，您认为如何？那么您是准备50万，还是100万呢？备注：7过去的二十年，以中国经济的高速成长为背景，资本市场、实体经济、房地产均为投资人提供了极好的投资机会，如把握得好则回报率是非常高，且基本零风险的。备注：8如今，盛宴已无法持续，市场开始还原它最真实的机遇、收益和风险。

对于已经被“宠坏”了的中国投资者来说，一时之间确实难以接受这样的变化。但换个角度思考，如果你能尽早明确自我理财属性的认知，并建立新的投资逻辑，依然能继续稳健前行的。