寿险生涯从缘故开始从易到难做事符合一切事物发展的规律，如果最容易的掌握不了，其它就更不容易做到。 寿险生涯的开始，路非常多。从易到难是适合多数新人的一条必经之路！思考：接触哪一类客户最容易成功呢？缘故约访的心理特征分析，如果现在给优选的30位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应?备注：18缘故约访的心理特征分析，两种常见反应，支持保险行业前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的，保险挺锻炼人的哪天给我讲讲不支持你怎么去做保险了我已买过了(或单位有保险)，你们一做保险就先找亲朋好友，暂不考虑，要买的话我会找你，过来玩啊，但别和我谈保险，缘故约访的心理特征分析，实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人，最好的结果：30人都支持，最坏的结果：30人都不支持。

缘故客户，要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！备注：20缘故约访的心理特征分析缘故客户反对的表象与实质，对保险不了解，对你关心备注：21缘故约访的心理特征分析，缘故客户约访与面谈2大误区，期待太高，顾虑太多迟迟不敢切入保险话题怕讲不好怕被拒绝、受打击，怕求人、欠人情，怕赚朋友的钱怕被问专业知识高估了自己的面子一腔热情，急于用“招”，不善于倾听和引导，急于说服对方备注：22缘故约访的心理特征分析面子 ＝ 需求不要高估自己的面子更不要低估客户的保险需求，缘故客户也需要专业化经营，备注：29缘故客户约访与面谈流程面谈前准备建议书范本笔、纸、投保资料，衣着得体销售逻辑熟练，资料准备，人准备缘故客户约访与面谈流程【2】面谈判断缘故客户对保险的认知程度三讲消除客户疑虑，导入“三讲”。

缘故客户约访与面谈流程寒暄：找最常说的话题闲聊切入：明确告诉对方自己做保险了例：……我换工作了，到**保险做保险了。（倾听缘故客户回答）缘故客户约访与面谈流程直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝，缘故客户的异议种类，异议处理：缘故客户约访与面谈流程异议处理公式——认同+反问+引导，认同≠认输、认错，认同的是客户的反应而不是客户表达的观点为什么要认同？缘故客户也拥有消费者的基本权力 (拒绝、疑问……)缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护尊重客户，营造良好的面谈氛围，反问：转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考，引导：无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解，关心爱护 客户”的方向引导。

常见异议处理，你怎么去做保险了，认同：是啊，我以前也没想过回去做保险。反问：不过保险也没什么不好啊，你说呢？引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许想知道我为什么会选择做保险，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”)最近好忙，等我有时间再说，认同：我知道你最近很忙，所以公司安排的保单年检会专门放在了周末。反问：但是时间就像海绵里的水，挤一挤总是有的，你说有道理吗？引导：您之前买了那么多保险，趁这次机会正好我给您梳理下，您也清楚自己到底拥有了哪些保障，而且正好咱们也聚一聚，时间不长。