有效沟通的关键在于——发问、倾听备注：9收集客户资料是销售的关键1、发问的四种方式：（1）开放式：这种问法应该用在请教别人，或者是请别人帮忙时使用比较好，会给人一种放松感，也会使你的人际关系发展的比较和谐。（2）封闭式：这种发问模式最好用于成交环节，并且你也想快速得到答案，因为当对方回答后你就知道答案了。（3）选择式：选择式与封闭式比较来讲，在尊重顾客的前提下，也让顾客比较容易接受，这也是销售中常用的一种发问方式；节省了回答者的思考时间和思考范围。（4）反问式：主要目的有以下三点：第一，可以把问题反问回去，给自己一定时间来思考答案；第二，可以摸清对方对这个问题他的答案。

第三，可以了解对方与自己就问题的含义是否在一个频率上。备注：10收集客户资料是销售的关键2、发问的五种技巧（1）问没有抗拒点的问题：开始与对方沟通时，尽量问一些对方容易回答的问题，也就是说对方不会就该问题有相关抗拒点，而不给予相关回答。适用于寒暄时快速建立彼此的沟通关系之用。（2）问简单、容易回答的问题：当彼此的沟通关系建立后，可以适当问一些与家庭健康管理有关的问句了，并且所问的问题，对方不用想可以直接回答。主要用于往的健康管理方向引导做铺垫之用。（3）问回答“是”的问题：在面谈过程中，要采用问“是”的问题，并且从小的“是”开始问起。

当一个人说“是”的次数多了后，自然到后面就会产生惯性也会说“是” 。（4）问“二选一” 的问题：此类问题一般用于面谈尾声，通过引导的方式，让对方只能选择设定好的答案，使用二选一问话方式发问，从而框住对方的发散思维，不去思考那些消极的想法。（5）问自己知道答案的问题：设计一套问话思路，必须有一个明确的答案；否则，你会被顾客的反问给搞乱的，到时你自己都不知道该问什么了。以上的五种发问技巧，主要是用于排除顾客的疑滤，慢慢让顾客自己发现到答案。备注：11收集客户资料是销售的关键3、发问的基本内容对于销售员与客户之间沟通时，需要谈论什么话题，涉及的范围太多。以下仅供与客户交流时参考应用。

FORM信息是指在销售过程中，绝大部分的时间不是用来谈销售，而是通过与顾客看似闲聊，实际是有目的的发问来了解对方的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为后期的邀约、激发、成交打下基础。备注：12收集客户资料是销售的关键（2）问对方的NEADS信息N：Now（现在）——现状怎么样E：Enjoy（满意）——哪里比较满意？A：Alter（不满意）——担忧的是什么？D：Decision-maker（决策者）——家里谁做决定？S：Solution（解决方案）——要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。NEADS信息适用客户已经在使用同类型的产品，而你想使用你的产品去代替客户目前所使用的产品。它的用法是。

通过了解对方现在使用的产品，来了解客户满意的地方、不满意的地方，从而有针对性地给他提供更好的解决方案的目的。备注：13收集客户资料是销售的关键（2）问对方的NEADS信息N：Now（现在）——现状怎么样？E：Enjoy（满意）——哪里比较满意？A：Alter（不满意）——担忧的是什么？D：Decision-maker（决策者）——家里谁做决定？S：Solution（解决方案）——要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。