保险EA门店前景堪忧，产险行业的独立代理人模式需破局重生2021近日关于独立保险代理人的话题成为了行业热点，但目前阶段的独立代理人可能和行业中很多人的想象得不太一样。独立保险代理人制度缘于美国等发达保险市场，是其保险销售的重要渠道。成熟保险市场的独立代理人的“独立”有两个意思：实际上，国内产险的独立代理人（EA门店）模式至**始，已经发展了十多年了，市场褒贬不一。2019年阳光也获得独立代理人模式的监管批复，目前在试水中。在当前车险陷入困境的变局中，复盘这个模式是非常必要的。因为各种原因，我们很难对过往的EA门店模式做出全方位的评价，但在目前的市场环境中下，我们认为EA的未来发展前景堪忧。

主要的原因有：一方面保险公司与加盟商是代理关系，这毫无疑问，所以代理是先有业务才有门店，并不是先有门店才有业务，如果业务做得好的有什么必要加盟。另外一种关系是类机构，由加盟商出钱租赁办公场所，并交纳一些履约保证金，给加盟商的感觉是用了保险公司的品牌，需要付出成本，但市场的真相是是加盟商帮保险公司宣传了品牌，尤其是中小公司，这对于加盟商来说是不公平的；加盟的预期无非是可以分享保险公司的经营利润，而不是一锤子的代理关系。业内人士一致认为2021年产险行业将面临总体亏损的状况，在这样的情况下，实际加盟商已没有加盟动机。当保险公司的机构发展都成为普遍性难题的时候，保险公司又如何为加盟商赋能呢？当共赢成为泡影的情况下，合作又怎么能长久呢？考核体系不成熟，利润分享难兑现产险公司的很多经营秘密都在未决赔款，尽管某公司对EA门店的考核里剔除了IBNR。

但是已发生已报告的未决仍然存在很多问题，这里牵涉到结案周期和未决估算偏差等很多专业的东西。即便是保险公司内部，也常因赔付数据发生矛盾，对于信息和专业度与保险公司完全不对等的加盟商来说，更加雾里看花，事实上也有门店对于保险公司的利润分成兑现颇有微词；产险这几年的发展格局并不利于EA模式的发展车险产品的同质化，造成车险产品供给过剩，车险的竞争仍然停留在价格战阶段，这对于固定成本高于一般代理人的EA门店来说，没有竞争优势。加上近几年大公司车险市场份额的上升，市场集中度越来越高，中小公司竞争力在减弱。非车市场（包括寿险）的不成熟，客户主动购买比例较小，为门店转型带来难度，有盈利能力的门店不外乎两种，一种是在车险产业链型的门店，比如汽修门店，一种就是个人产品销售比例较高的门店，但具体能否成功，还要考虑到门店的禀赋和当地机构的管理习惯等个性化的问题。

互联网的发展让传统门店的存在必要性下降毫无疑问，EA门店下沉到三四线城市，对于中小公司补充网点有非常重要的作用，但是因为交易的线上化，让门店的物理作用变得可有可无，何况市场越来越向中心城市集中，君不见，中小保险公司的三四线城市的机构也在逐渐裁减中。互联网对EA门店的冲击更大的在于市场信息的流动性在快速提升，互联网逐渐打破了信息壁垒，降低了交易成本，使得传统门店存在的必要性大大降低，可以佐证的是，近些年爆发的一些个人健康产品和家财类产品也以网络渠道为主。总之， EA门店的发展，过往的成绩与预期有较大偏差，是南桔北枳。