慧眼识保险客户，借我一双慧眼让我把客户看清楚，慧眼识保险客户客户一方的变化1、客户人群越来越杂乱。2、客户越来越成熟，越来越理性。3、服务越来越受到重视。4、客户需求多样化。慧眼识保险客户，销售产品的变化1、终身险不再是主流。2、分红险/还本型（变向换本）险的地位不断上升3、中短期高保费险种投资型理财产品开始领军市场慧眼识保险客户，销售人员的变化1、竞争主体不断增加。2、伙伴之间的竞争加剧。3、业务员自身条件也在不断发生变化。4、业务员资源的持续开发问题。5、业务员心态方面的变化。慧眼识保险客户思考二：为什么乞丐能够讨到饭？为什么我们吃医生给的药？入司时间A类：时间长、很努力、很认可B类：时间短。

很努力、很认可C类：时间长、不努力、不认可D类：时间短、不努力、不认可特训营培训设置：B类：缘故与转介绍C类：前景规划、时间规划、保险价值、转介绍，D类：前景规划、心态调整、提高技能、缘故开拓，努力程度认可程度备注：13慧眼识保险客户，各类业务人员准客户的分类，慧眼识保险客户这些有钱人是做什么的？他们的钱都用到哪里去了？客户分析篇：我们卖给谁？备注：16慧眼识保险客户找怎么样的有钱人？备注：17慧眼识保险客户我们到哪里去找?城市与农村备注：18慧眼识保险客户，我们找什么样的人1、私营业主A、七、八年前依靠勤劳、模仿赚到了第一桶金，现在钱大部分存在银行吃利息，这部分人没有能力买基金、炒股票（包括家族里的妻子、父母、子女）B、事业顺利，短时间内赚了很多钱的私营老板。

其收入并不稳定，需要留一笔钱保本以备生意失败后可东山再起（人寿保险不列入清算财产、同时可变现的功能）备注：19慧眼识保险客户我们找什么样的人2、40－55岁左右的中年人A 、40岁以上原来在所谓的事业单位工作了大半辈子，思想保守，这点钱不敢冒险。（这部分人把钱大部分放在银行）B 、有一定积蓄，但购买保障产品的价格很高，购买  年金险又可能出现倒挂（保证还本）慧眼识保险客户，我们找什么样的人3、有大量存款的专业人士，因为事业很忙，无时间、精力进行投资运作的人，他们几乎不关注理财产品，钱大多存在银行的人（代表人物：教师、医生等）4、单亲家庭收入不错（自己或给孩子买）5、以前购买保险的客户,现到期给付的（信任）6、无医保的四十岁以上者（为医疗问题担忧）慧眼识保险客户，我们找什么样的人。

7、老板娘（拿私房钱买养老）8、爷爷、奶奶为孙子投保或子女为父母投保（突出该产品的教育及养老功能）9、父母为子女投保（可三代人受益）10、曾因嫌体检或生存调查麻烦而放弃投保（承保方便）备注：22慧眼识保险客户收入稳定，不善理财者；手头有钱，投资无路者；大钱想赚，小钱不放过；目前生活比较富裕但日后负担较重者；专业成就梦想  实战创造价值。