从算保额到老客户加保，保额销售基本思路，保额销售从表面看是一种方法、技能，从根本上讲更是一种理念与习惯。对于业务员的角度，是使之掌握一套行之有效的销售、促成、帮助客户加保及转介绍的方法；对于客户购买保险的角度，合理设定保额，理性触发需求，明明白白买保险。保额销售不是顶额销售，更不是简单的高保额大单销售保额销售核心要点1、从“要保费”转变为“算保额”：市场的需求就是保障的需求，保障的需求就是保额的需求，保额的需求就是保费的源泉。“要保费”：业务人员压力大，销售接触比较主观，客户心理感受不佳；“算保额”：从客户需求出发，是服务而非强势销售，业务员顾虑小，客户易接受，需求分析为成交面谈奠定基础，促成销售顺其自然，水到渠成。2、保额来自客户需求分析，激发需求与达成共识的关键。

“如何算保障需求”：立足现实，按照年收入的15-20倍预估；“如何算保障需求缺口”：现有资产+保障需求-已有保障=保障需求缺口。保额销售逻辑图（强调保额 )保额阶梯图讲解逻辑对于健康保障来说，每个人至少匹配30万的基础保额。因为全国的社保医疗封顶线是16万至25万不等，根据目前重大疾病医疗费用支出情况来算则为30万到80万不等，我们取一个均值50万，减去社保报销最高20万，最后需要自付30万。三口之家每个人患重大疾病的概率是72.18%，先生患重大疾病的概率是72.18%，太太患重大疾病的概率是72.18%，孩子患重大疾病的概率是72.18%。所以全家人都需要30万保额，当然我们规划的也是有先后顺序的，先大人、后小孩，先男人、后女人，确保家庭经济支柱全覆盖。保额阶梯图讲解逻辑相较于30万的基础。

50万则能带来品质生活。生病带来的费用损失就和这个冰山图一样，下面看不到的才是大头。因为除了医疗费用外，生病了吃补品是要的吧，这就是营养费，同时康复期间的护工费谁出。生病需要家人照料，这个误工费谁出呢？当有50万重疾保障则能从容面面对，保住了我们自己的尊严。当然如果每个人拥有100万的话，就拥有了尊贵的人生。可以实现3到5年不上班，因为我们不畏惧任何收入的损失，也不会因为突然发生的风险而减轻我们的已知责任，比如为孩子的教育费用、子女婚嫁的费用、老人的赡养费用。 当我们无畏惧任何风险，依然能享受高品质生活，您认为如何？那么您是准备50万，还是100万呢？每人30万是基础沟通促成要点人性化理念资金有限排序购买设计全家保障对客户的意义：拿走担忧，无论哪个成员都能保障夫妻互保充分体现了家庭作为利益共同体，风雨同舟的态度。某一家庭，如果男主人不幸患重疾。

B保单就变成理赔款，A、C保单以后缴费得以豁免，体现了人性化关怀。资金不足时，可考虑家庭保险配置顺序：先大人后孩子，先男人后女人，先责任人再全家覆盖全家全险“福禄安心”保障计划，一家三口选择福禄20+医安心计划二+爱安心计划二+投保人重疾豁免产品组合，合计保费25057.4元，日均68元。夫妻互保，主险重疾保额30万解决康复费用、误工费用等隐形损失，100万住院医疗解决住院期间费用，20万+意外身价保障，夫妻双方一人患重疾豁免保费，减轻经济压力。寻找客户加保空间规避因意外或身故造成的财务损失让家人生活有保障，家庭责任的体现，治病费用不用愁（筹）保险高杠杆的体现确诊重疾，立即给付有效弥补未来的收入损失，大账户，就好像家庭房屋的四根柱子，只有当每个账户都余额充足，房屋才会四平八稳，家庭财务才会在任何时候都能和谐！任何风险来临时都能坦然面对！