专业的保险方案规划是成功营销的核心。保险从业人员到底是基于什么规划出来的保险方案?是基于客户买得起?还是基于自己缺多少业绩?唯有基于客户的真实需求规划出来的方案才是专业的保险方案。从全家全险入手,为客户作全面的保障。意外险、终身寿险、重疾险、 养老年金险、理财分红险,定期型意外险、重疾险、教育险、住院补贴短期型(一年)意外险、住院医疗、住院补贴无论哪个家庭成员都需要有保障,为客户的家庭配置周全的防护网。备注:122.有保险意识:从高到低讲适用客户:有一定保险意识,适用原因:有保险意识,就可以直接谈高档组合,但是需要通过沟通确认客户缴费能力。沟通方法:先设计合理产品组合,再根据客户资金情况,通过更换低价产品或降低保额实现组合销售。备注:13第①步:强调购买优先顺序逻辑。
每个人、每个家庭在购买保单的时候都有一个最适合自己的顺序正常情况下,都是先从自己的身价保障开始。身价保障就是重疾险和意外险,再就是医疗险解读:强调购买顺序是为了给接下来的产品层层推荐做铺垫, 也与前期的全险理念相吻合。第②步:产品推荐层层叠加,重疾险:现在有一款产品集身价、重疾于一身,就是我们的A产品(重疾险)医疗险:还有一款B产品(医疗险),为什么要给你加这款产品,因为我们的A产品只是一款重疾险,若发生医疗住院费用的时候不能及时解决我们的问题。若附加上我们的B产品,就能解决住院之后的花费问题。以上仅为举例,非真实产品组合,实际产品介绍以合同保险和合同条款为准。意外身价险:作为家庭顶梁柱的您,我还建议购买交通意外险,它是一款超值的身价保障险,一些特定的意外风险,飞机、轮船。
自驾车等等保100万,另外我们还有一款专属的防癌产品,保额还非常高1份3倍赔付,就是15万,2份就有30万推荐顺序一定要和沟通的购买顺序吻合,一个一个产品试探以上仅为举例,非真实产品组合,实际产品介绍以合同保险和合同条款为准。备注:16更换低价产品:这是我建议的组合,你觉得如何?如果觉得不妥,我们再上下调动一下,如果觉得保费高的话,还有200块钱的短意,也保意外解读:当客户感觉保费多时,通过更改缴费年限的方式,既保证了客户拥有全险,又有效降低了保费。第③步:全险保障降低保费以上仅为举例,非真实产品组合,实际产品介绍以合同保险和合同条款为准。再次强化全险理念:其实我们的组合保障是很全的。重疾保障、癌症保障、身价保障、医疗保障都有了,而且意外保额也很高。解读:再次强化既是与前面全险概念相呼应,同时一个一个强调,会让客户感受到拥有全险的安全感。
降低保额,守住全险:如果觉得保费还高,我们可以适当降一降保额,必须要守住全险底线,这既是对客户负责,也可以为后期 加保留下伏笔3. 无保险意识:从低到高讲第①步:先谈短期意外险反问语气切入:每个人、每个家庭在购买保单的时候都有一个最适合自己的顺序,您知道吗?正常情况下,都是先从自己的身价保障开始。身价保障就是重疾险和意外险,再就是医疗险。建立保险理念:很多人买很多东西,不是因为有钱而是因为他需要保险对于每一个家庭来说是必需品提示。
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