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卖保险就是挖掘客户需求22页.pptx

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  • 更新时间:2021-07-23
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卖保险就是开发需求!如果无险,要保何用?所有保险购买者都是为了满足需求!!!客户的保险需求是多样性,有近期需求和长远需求等。5000克黄金什么是需求?为什么总有人说“保险是骗人的”?开发客户需求的重点首先要看客户的想法,也就是看客户对什么问题感兴趣,很多客户会自己把自己的需求说出来,他们担心养老或者健康问题,在和客户沟通的时候,注意细节。客户说出来永远比我们说出来有价值良好的沟通不是语言表达能力有多强,是善于倾听从孩子入手做父母最关心的是孩子!教育、孩子的健康、孩子的婚育、孩子的一切。。。不要说出什么死、病、意外之类的字眼,不要说孩子万一考上好学校,要说就说的更高,硕士、博士等无论男孩还是女孩,父母都有责任给孩子安家,不要重男轻女,即使客户是男孩,忌多赞美孩子未来念书高就,引出孩子需要很多学费多侧重孩子未来成家时候体现父母责任的是给孩子准备好一切。

多举别人买保险的例子,不要直言不讳地说万一你得什么病之类的话,不要拿客户做比方,不要直言客户不良习惯会造成什么什么病不要夸大责任,因为很多疾病险不是万能的,不是什么病都能保忌多夸客户身体很好简单医疗知识必不可少,多谈新冠、H1N1等众所周知的传染病对客户的不良生活习性进行提醒强调预防胜于治疗,即使养老靠自己也不要说人家孩子不孝顺,少说通货膨胀养老问题就是养老问题,别把疾病扯进来,不要在养老问题上纠缠利益的问题,保险不是投资忌多夸孩子孝顺,多夸客户孝顺,即使不是事实多强调养老金这个庞大的数字,多介绍保险养老的必然趋势,多讲有没有保险的区别,多用身边的事实做例子,人生很多时候都是平平安安的。

手中的钱却总是在贬值缩水,理财投资方式很多,把握的太少让钱生钱的重要性注意事项,夸大责任不要和高利贷做利息上的对比,不要讲短期投资性优势,忌对其他投资方面不懂装懂忌强调投资中的保障作用一定要能讲清复利多讲保险的安全性,与客户的投资方式对比,讲房产股票基金银行等理财方式与保险的对比,需求分析,说实话,在保险领域,老法师的专业素养真的未必比年轻人更强。保险业的高速发展,保险专业教育的兴起就在最近的十几年。专业素养老法师们久经沙场,痛切地知道各个年龄段的人的心理和生活状态,知道哪些话可以直击客户的灵魂。直击灵魂老法师的需求挖掘能力比年轻人强。把自己当做客户,不要把自己当做卖东西的人,设身处地为客户着想,客户节省每一分钱,从客户的需求着手,要让保险解决客户最担心的问心中无敌,无敌于天下仁者无敌。


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