备注:3客户圈层以普通白领为主年龄:30岁-45岁左右,工作压力大,上有老下有小,保险需求较大职业:企事业单位普通白领家庭年收入:10万-30万家庭情况:80后、90后居多,已婚已育,父辈缺乏养老和医疗保障优势:年龄相仿,有共同话题、需求相似,具有购买力,已成交重疾险,具备信任基础。(1)利率比较:现在银行一年期基准利率是1.5%,但在98年的时候,是10.98%,那个时候我妈卖了肥猪,把钱都放到银行账户里存定期。(2)账户建议:建议客户把日常开支的钱放在支付宝或是微信零钱通,给客户看自己的账户,现在利率是2%左右,高于银行活期,但在2013年的时候,支付宝利利率能达到7%,利率都是呈下降趋势。第一个象限的讲解目的是强调银行利率、支付宝利率逐年下降,为金账户保底3%做铺垫。一访一图:递送重疾险保单时。
配家庭资产四象限图(3/10)左上方第二象限代表第二个账户:救命的钱,专款专用,占20%一段讲解:第二个账户叫救命的钱,这个账户关键讲究的是保障一个互动:“您认为哪些是救命的钱?”客户常见回答“存款、社保、商业保险”一访一图:递送重疾险保单时,配家庭资产四象限图(4/10)(1)该账户配置需“以人为本”:家里人发生意外,日常用的钱杯水车薪,势必要卖房卖车卖股票,如果这些都没有的情况下,就需要众筹和水滴筹,工作、生活、投资都会受到影响。(2)账户配置需全面:很多进口药、高端医疗不在社保范围内,只有社保+商业保险才是最全的保障。所以要第一时间做好安排,我们这个版块已经准备好了!第二个象限的讲解目的是加深客户对保障型产品重要性的认知,并通过强调该账户已经准备好了,提升客户认同感。
一访一图:递送重疾险保单时,配家庭资产四象限图(5/10)左下方第三象限代表第三个账户:这是投资的钱,收益是关键,占30%一段讲解:第三个账户是投资的钱,投资的关键就是收益!一个互动:“像你这样的家庭一般都有什么样的投资?”客户常见回答“股票、房产、生意”一访一图:递送重疾险保单时,配家庭资产四象限图(6/10)一个引导: 三种投资方式都存在风险,需稳健基本盘后适当配置:股票的收益是曲线的,波动非常剧烈,本金有亏损风险;房产黄金时代已过,受国家政策限制、变现能力变差;做生意受外部环境影响严重,疫情下很多企业瞬间面临破产风险,列举国美电器杜鹃的案例。第三个象限的讲解目的是强调风险与收益永远是对等的,要重视风险,不要把资金全部用于投资。一访一图:递送重疾险保单时,配家庭资产四象限图(7/10)右下方第四象限代表第四个账户:这是必须要花的钱,占比40%,本金安全。
其次才是收益和灵活一段讲解:第四个账户是必须要花的钱,这个账户关键在于本金安全,其次才是收益和灵活一个互动:“咱家有哪些钱逃不掉,必须要支出呢?”客户第一时间想不出来,通过引导话术让客户建立认知“教育和养老是必须要花的钱”一访一图:递送重疾险保单时,配家庭资产四象限图(8/10)一个引导:不论父母的身体健康与否,不论生意和工作是否顺利,孩子一定会上大学,需支付高额教育费用;现在家庭大多只有一个孩子,我们的养老如何准备?是到老了卖房卖车还是现在就开始准备。强调年金险符合该账户本金安全、兼具收益性和灵活性的要求,将自己的年金账户展现给客户。第四个象限的讲解目的是强调提前准备教育金、养老金的必要性,该账户里面的钱需要安全稳健、抵抗通胀同时又具备一定的灵活性。
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