营销心理学一、客户购买行为的类型二、针对不同购买行为的营销对策受到诸多因素影响，不同客户购买行为的复杂程度不同。同 类产品不同品牌之间的差异越大，产品价格越昂贵，客户越 是缺乏产品知识和购买经验，感受到的风险越大，购买过程 就越复杂。购买汽车和购买打火机的过程明显不同。品牌差异小，复杂的购买行为寻求多样化 的购买行为减少失调感 的购买行为，习惯性 购买行为（一）复杂的购买行为客户属于，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有显 著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为，客户需要经历大量的信息收集、全面的产品评估、 慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。比如，笔记本价格昂贵，不同品牌之间差异大，客户想购买笔记本， 但又不知硬盘、内存、主板、CPU、显卡等知识和信息。

对于不同品牌之间的性能、质量、价格等无法判断，冒然购买有极大的风险。营销对策由于品牌和产品差异比较大，客户投入的时间和金钱等成本较高，因此提出以 下营销对策：营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优 点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。有些商品品牌之间有明显差别，但客户并不愿在上面多花时间， 而是不断变化他们所购商品的品牌。比如客户购买饼干，往往不花长时间来选择和估价，下次买时 再换一种新口味。上次购买的是牛奶巧克力夹心，这一次购买的 是草莓味道巧克力夹心。这种品种的更换并非对上次购买的饼干 不满意，而是想换换口味。营销对策市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。

市场领导者力图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励客户形 成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌 的广告来鼓励客户改变原习惯性购买行为。（三）减少失调感的购买行为某些可选购产品的品牌之间区别不大，而客户又不经常购买， 购买时投入的时间和精力较多，购买有一定的风险性。对这类商品，各种品牌和产品之间没有什么明显的差别，客户 一般先花时间对品牌和产品进行比较，如果价格合理，购买方便， 机会合适，客户就会决定购买。如购买沙发，虽然要比较颜色和款式，但一般差别不大，有合 适的就会买回来。客户购买以后，如果商品的某方面不够称心，或者听到别人称 赞其他种类的商品，也许会感到有些不协调或不够满意。在使用期间，消费者会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、 化解这种不协调，以证明自己的购买决策是正确的。营销对策对于这类购买行为。

营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提 供有于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。4.习惯性购买行为有些商品价格低廉且需要经常性购买，客户的购买行为就会趋于简单化。 这类商品中，各品牌的差别极小，客户对此也十分熟悉，不需要花时间进 行选择，一般购买比较随意。例如，购买酱油、盐等生活必需品类的商品。这种简单的购买行为不经过 搜集信息、评价产品特点，购买过程比较简单。由于对比其他品牌没有独特优点 以引起顾客的兴趣，就只能依靠合理的价格优惠、赠送等销售促进手段吸 引顾客试用，如赠送意外险吸引客户 体验等。营销对策2．在低度参与和品牌差异小的情况 下。