现实中有没有业务人员不出勤业绩还很好，天天出勤业绩却不好的？这种情况是有的。那有没有五年时间不出勤但业绩一直很好，五年时间天天准时出勤业绩却不好的？几乎没有。这两个问题的答案之所以不同，是因为时间跨度不同。所谓“不出勤业绩很好”是用两周、两个月的短期时间来衡量；如果把时间拉长到五年，答案就完全不一样了。基于短期表现得出来的结论，很可能是错误的。当然也不排除一万个人里出现一个“天才”，即使五年不出勤业绩仍然很好。但这又能说明什么呢？如果用极个别的特例来推翻大数法则，那就说明你更愿意把偶然当必然，把小概率事件当作规律。那就不用工作了，天天去买彩票，因为总会有2元钱中奖500万的小概率事件发生。

如果你的团队有60个人，但只有8个人出勤，你的团队人力实际上就只有8人；如果你的团队只有20个人，但全部出勤，那你的团队人力就是20人。如果你的团队能达到100%的出勤率，说明在你的团队中“出勤”这个标准做到位了。只要你和团队成员坚持每天出勤，就会在团队中建立起一种固定、高效的工作模式，和一套正确的行为规范。团队中每个人都知道哪些事情可以做，哪些事情不能做。这些看起来很小的事情，但是“做得到”和“做不到”中间的差别很大。如果谁有能力把你团队的思维模式统一了，共同信念建立起来，团队标准建立起来，行为规范建立起来，你未来就会拥有世界级的卓越团队。主顾开拓内涵的三点内容确定位客户群和目标市场，为什么有的人从事寿险营销工作时会陷入困境，找不到客户？就是因为你没有准确定位适合你的客户群。虽然人人都需要保险，但不同的客户需要不同的业务人员服务。

因此，你选择的客户就应该是他喜欢你、你也喜欢他，你们有共同的理念和做人的原则。这样，你和客户打交道就很轻松了。但是，很多人第一点就没做好。绩优业务人员知道谁会是自己的客户，谁不可能是自己的客户，懂得放弃；而一般业务人员却希望谁都成为自己的客户，不懂得放弃，把大量的时间用在不该用的人身上。这是绩优业务人员和一般业务人员的一个很大差别。所以，找对目标客户群很重要。我们发现百万标保精英基本上都能准确定位自己的客户群。每个人的特长和气质不一样，适合接触的客户群也不一样。只有找到适合自己的客户群才会感到轻松和快乐！主顾开拓的实质说白了就是你愿意并且有能力为哪类客户群体服务。如果你每天为你不喜欢的人服务，那你肯定就不会快乐。

我常说，销售要做到自尊、自信、自爱，业务人员和客户是平等的选择关系，是互相匹配的业务关系。这是最容易被销售人员忽视的问题。我常说“业务人员、产品与客户需求要三者匹配”就是指——具有不同特质的业务人员能够为与自己匹配的客户提供服务，并用匹配的产品满足客户的需求。这三者如果不匹配就会出问题。另外，通过大量案例的分析研究，我发现：百万标保精英在主顾开拓方面都有以下两个共同特点：一是他们都知道自己能够给谁服务，愿意给谁服务，客户群定位非常清楚；二是他们主顾开拓的方法中，转介绍占比都达到60%以上。换句话说，如果没有学会转介绍等于还没有学会主顾开拓，只有学会了转介绍，你的客户才会源源不断。

增员选才也是一个老生常谈的话题。1995-2011年，全国有5000万人从事过寿险营销工作，但是留存下来的人只有284万。● 2011-2013年，全国有508万人新加入保险行业，但是留存下来的人只有6万。● 虽然没有2013年以后的准确数据，但是按照现在保险行业有800万营销员来倒推，粗略估计应该有7000万人做过保险。发展机会， 在保险行业还有个怪现象，认为“增员标准高，团队做不大”。但是从长期来看，恰恰相反。