销售逻辑常青树优选版，客户经理：从我们出生那一刻开始，还有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，我们的一生就是一个漫长消费过程，您认同吗？①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备草帽图分步讲解4、客户经理：这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。你认可吗？客户经理：其实我们一般家庭都有买社保，你清楚社保是怎么报销的吗?了解了社保商保的区别对比之后，接下来我们一起看一下，在销售过程中，面对准客户，我们应该如何从社保切入商保。面对有社保的准客户，我们可以借用这样一个V字图，借助我们所掌握的社保基础知识，通过社保给付分析导入我们的商业保险沟通。

接下来我们一起来看下一下V字图分解。讲师带领学员朗读、记录、分析话术。话术讲解时首先总体给学员讲解逻辑顺序。其次读一段讲师讲一段，朗读话术可以分单双组数、男女生组、左右组等方式朗读，增加趣味性。讲解时分析本段的主题意思和关键词。最后再次总结话术逻辑顺序和关键词。假设我在跟拥有社保的客户王先生进行V字图沟通。请大家在书上和我一起画。1、王先生您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）2、这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画“起付线”）。V字分解图——第二步备注：【讲师讲授】3、起付线以上部分也并不是都可以报的。

因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上的部分同样要自己负担（画封顶线）。4、起付线以上，封顶线以下的部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例线）⑤我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）⑥您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下，封顶线以上，自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报销部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。V字分解图——第三步备注：【讲师讲授】5、我们都知道。

在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。6、您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下，封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（阴影图），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基前总理所说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。那对于我们来说究竟购买多少保障合适呢？通过这个图您可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加。

这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理所说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。康复费用：即养病的钱，包括恢复期的药物、器材、营养品等收入损失费用：以维持治疗后关键5年的生活，如何计算保额备注：客户重疾保额该买多少？