万一保险网,保险资料下载

您现在的位置是:万一网 > 营销技巧 > 保险促成资料

有效的促成方法及异议处理39页.pptx

  • 更新时间:2021-04-09
  • 资料大小:2.07MB
  • 资料性质:授权资料
  • 下载次数:1286 次
详情请看会员类别或者付款方式
    
内容页右侧
资料部分文字内容:

QQ截图20210409101927.jpg

汤姆霍普金斯,是当今世界著名的推销训练大师,全球推销员的典范,被誉为“世界上最伟大的推销大师”。他大学辍学,在建筑工地扛钢筋为生。不过,他相信世上一定会有更好的谋生手段,并开始尝试进行销售。但在初踏入销售界的前6个月,他屡遭败绩,穷困潦倒,后经历种种挫折,获得成功。他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员,平均每天卖一幢房子,3年内赚到3000万美元,27岁就已成为千万富翁。至今,汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。-这些一位销售大师是如何看待客户异议的呢?给大家一分钟的时间,一起来朗读下投影片上的推荐关键句。

-俗话说 “嫌货才是买货人”,客户有异议,恰恰说明他对你销售的产品有兴趣。-异议贯穿销售始终,要端正心态,正确面对每一个异议。客户:“听说买保险容易理赔难!”业务员:“除此之外,还有没有其他原因让您不考虑保险呢?其实啊,条款上客户的保障权益写得很清楚,保单也是具有法律效力的,保险公司是不会不赔的。况且我们公司对客户的服务承诺就是:信守合约,为您寻找理赔的理由。”

对客户提出的异议,不回避,直接解答。用公司实力、产品好处、服务优势、自身专业水准打消客户的疑惑。-第三步是澄清事实(C),这一步的关键是解除客户的疑虑。如何解除呢?常用的有四种方法,分别是直接否定法、间接否定法、感人故事法和转移法。-首先我们来了解一下直接否定法。即对客户提出的异议,不回避,直接来解答,并且通过公司实力、产品和服务的优势以及自身的专业水准来打消客户的疑惑。导师说明:-导师示范关键句。-给大家一分钟的时间,一起来朗读下投影片上的推荐关键句。-学员朗读完毕后,导师结合投影片说明关键句要点。备注:29方法2:间接否定法对客户提出的异议,采用间接、委婉的方式予以解决。客户:“你要是做不长,我怎么办? ”

业务员:“我非常理解您的担心,未来的日子很长,没有人能保证一定会发生或者不会发生什么事情,但保险行业真的很好,我很喜欢这份工作,我觉得它值得我一辈子做下去。您放心,我会好好为您服务的!”示例备注:导师说明: -第二种方法是间接否定法。即对客户提出的异议,我们可以采用间接、委婉的方式予以解决。业务员:“我的一个大学很要好的同学,他想买保险,却一直再说等一等,结果不久前不幸发生了车祸,抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾,所以,客户先生,爱我们的家人是要立刻付诸行动的!”对客户提出的异议,用寿险意义与功用的故事、理赔实际案例和身边发生的事实进行解答。

让客户产生紧迫感。-第三种是感人故事法。即对客户提出的异议,我们可以用寿险意义与功用的故事、理赔的实际案例以及自己身边发生的一些真实事件进行解答,激发客户的购买愿望,让客户产生紧迫感。-导师示范关键句。-给大家半分钟的时间,一起来朗读下投影片上的推荐关键句。-学员朗读完毕后,导师结合投影片说明关键句要点。将客户的异议转移到与之相关的保险保障,并着力强调保障的作用,指出保障本身帮助客户解决了担心的问题。客户:“保费太高了! ”业务员:“是的,一下子拿出这笔钱,您可能会觉得有点压力,但相比孩子成长所需的费用,您觉得哪个更高呢?现在的教育费每年都在上涨。


您为本资料打几分?评价可得2积分。积分有什么用?请看这里
总体评价:
 
内容质量:
 
美观度:
 
用 户 名:
 您还未登录登录后才能评论
评论内容:
完善左边的评价,这会帮到更多的用户,我为人人,人人为我!

已输入0个字,评价五个字以上方可成功提交。50字以上优质评价可额外得10分
以下是对"有效的促成方法及异议处理39页.pptx"的评论
关于我们 | 广告合作 | 会员类别 | 积分制度 | 法律声明 | 常见问题 | 联系我们 | 付款方式

全国统一客服热线 :400-000-1696 客服时间:8:30-22:30  嘉兴轩越网络技术有限公司版权所有   法律顾问:浙江君度律师事务所 刘玉军律师 
Copyright © 2008-2020 All Rights Reserved. 万一网-保险资料下载门户网站 浙ICP备11003596号-1 增值电信业务经营许可证:浙B2-20160279

浙公网安备 33040202000161号