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要做生活的智者强者生活的百事通38页.pptx

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为了避免跌人情绪上的低谷而萎靡不振,推销员要时刻有这样的心理准备:今天的拒绝意味着明天的机会。失败之后要回过头来好好想一想,总结一下经验,为什么会失败,为什么会遭到拒绝,然后再找出对付拒绝的办法,下次再遇到类似的清况就会胸有成竹。作为一个保险推销员,每天都要面对不同行业、不同知识背景的形形色色的人。一个知识广博的推销员对于客户各式各样的问题,有些甚至是客户以自己的专业所长存心考问,都能对答如流,说得头头是道。客户对这样的推销员自然会由衷地钦佩,自然会产生信任感。保险推销人员应该具有较强的判断能力,用以对客户需求、市场状况、市场走向及其变化进行判断。如果没有这些方面的判断能力,保险行销工作根本无从做起。

推销入员应该努力学习,提高知识水平,不断提高自己的判断能力。推销员应该是开放型的,具备一定的社交能力。从某种意义上说,保险推销员既是外交家又是社会活动家,需要同各种客户打交道,所以要具备与各种客户交往的能力,能够广交朋友,才能打开更多的行销渠道。投资理财方面的知识,比如租赁、期货、股票、基金、外汇、房地产等等。法律知识,特别是要精通税法,如所得税、赠予税、遗产税等等。医疗保健知识,如各种疾病的症状、所在城市的各医院的医疗条件等等。一般知识,包括尤奇目学、社会学、流行时尚、旅游、汽车、文学、艺术等等。总之,凡是与客户交谈时可能涉及的话题,都是保险推销员猎取知识的范围。有了广泛的知识积累。

就能在客户面前侃侃而谈,针对客户的职业专长和兴趣找出使客户乐于交谈的话题,这样就会拉近彼此之间的距离,创造出和谐的气氛。(4)把“ 学习,学习,再学习” 作为自己的座右铭多阅读,博览群书,吸收多层面的知识,通过阅读培养自己的气质,改进谈吐。在阅读的过程中,要结合实际勤于思考,把书读活,遇到适当的机会就会发挥出来。日常工作学习中也要向那些取得成功的保险推销员虚心求教。就是与客户交谈的过程也应该看做是学习的过程。原一平在进入明治保险公司的第一年,经常吃闭门羹,推销业绩很差。后来他举办了“原一平批评会” ,每个月都邀请5名投保户,对他的工作进行尖锐的批评。从投保户的批评中他学到了很多东西,以此来改进自己的工作。

这样的“原一平批评会“一共举办了6年,原一平的推销业绩也在不断上升。后来他渴望更深入、更广泛的批评,以利于吸收知识、增长智慧,于是他又专门雇人来调查自己,此后他对自己的认识更为深刻,学习起来就更有的放矢。齐藤竹之助在了解一个公司不愿意投保的原因之后,认为有必要写一篇论文对这种现象进行分析。于是他回公司向推销高手们请教,并接连几天奔波商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间,查阅了三年多的《东洋经济新报》、《钻石》等有关刊物。

从中学到了很多东西,写成一篇附有调查图表的极有说服力的论文,客户阅读了论文之后,终于回心转意参加了保险。从上述推销大师的经历可以看出,主动、自觉地学习是他们成功的要素之一。推销大师在学习方面的另一个鲜明特征是。


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