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增员模压训练培训四步面谈法操作步骤56页.pptx

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FABE就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据。通过四个关键环节的沟通,解答消费诉求,证实该产品给顾客带来的利益,巧妙的处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的讲解诉求。FABE模式标准句式回顾因为(F-特征)……。特点,是回答了“它是什么?”所以(A-优势)……。功能,是解释了特点如何能被利用,回答了“它能做到什么……”对您而言(B-利益)……。好处,即告诉顾客将如何满足他们的需求,回答了“它能带来什么好处……”您看(E-证据)……。

证据,是向顾客证实你所讲的好处,回答了“怎么证明你讲的好处……”备注:导入:按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词。强调F是什么,A怎么样,B能为客户带来什么,E为什么相信示例产品——瓜子网F:(因为)瓜子网是二手车直卖网A:(所以)个人直接卖给个人,没有中间商赚差价B:(对您而言)车主可以多卖钱,买主可以少花钱E:(您看)创办一年,成交量遥遥领先。增员模压训练FABE沟通法FABE,就是在找出增员对象的需求,分析如何满足这一需求的方法,找出这一方法能带给增员对象的利益,最后提供证据。FABE通过四个关键环节

让业务员掌握一套科学的增员方法。面谈思路:面谈者需要提前了解被面谈者的现状,选择不同的激励点和突破点。在面谈中能够达到“因人施教”的规划辅导目的,通过前期充分准备、有针对性的分析,激发被面谈者对现状的不满,从而想要改变的决心。面谈思路:面谈者与被面谈者达成思想上共识后,根据目标,进一步将目标进行分解,制定行动计划,并现场取得承诺,为后续追踪督导工作做好准备。增员人基本功站在增员对象的立场上,用增员对象听得懂的语言,像唠家常一样,声情并茂的介绍行业、政策、基本法,用最短的时间打动增员对象!所谓的专业就是用专业的知识非专业的语言

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被面谈人分别记录面谈扮演者的优点与缺点,角色扮演结束,给予反馈。每轮角色扮演时间5分钟。一轮结束,交换角色,进行下一轮演练。7、小组所有成员分享完毕后,在组长的组织下每人分享感受,并推选出小组优秀搭档时间:15分钟二、模压训练第二步——300字以500字为基础,结合小组发表扩充内容,增加面谈中异议处理的内容。1、字数300字2、可借鉴上轮别人的面谈方式3、增加至少两条异议处理的内容,异议可出现在面谈的各个环节备注:42一、模压训练第一步——300字(二)小组演练运用角色扮演进行演练,一人扮演面谈者,一人扮演被面谈人。扮演的被面谈人根据面谈内容作出简单回馈。扮演面谈者的人暂不做异议处理。


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