目的：解决客户没钱买保险的问题我：“您看这50万 （计划书保额），假设这50万保额日后变成你的保障来源，它就会支撑你的日常开销；比如说你的房贷、孩子的教育支出、包括平时的生活费用；再看一下其他的消费支出，真真切切的都是被消费掉了，只有保单的这个支出 是真正的可以转化成你的资产。所以说保险的支出不是支出是资产形式的一种转换”我：“要运用好保险的杠杆，保单和银行账户、基金理财都是金融工具，同样的钱放在不同的地方可以发挥的功能是不同的。有保障了，心情好了，要是真的得病了都能好一半了！” 第一步  激发保单整理需求目的。

让客户认识到保单整理的必要性，配合提供保单。运用提问方式让了解客户保单拥有情况及对自己保障的了解度提问1（有保单）. XXX，您的保障意识真好（表示肯定），那您都买的哪家公司的保单？（这么问主要是了解是内资还是外资公司，确定是哪家公司，前提是需要对同业主打产品有基本了解，可以让自己在沟通中表现佳） 客户：记得或者不记得了，需要查一下……一般这些问题问下去，客户通常就很难专业作答了。这个时候，就是我们要争取为客户做保单整理的最佳时机了。营销员：不记得很正常，但是最好整理一下，这样才能更好的保障您的权益。客户：有道理，正好我下午有时间，我把保单拿给你，你帮我看看呗。如果客户顺利回答第二个问题，可以继续提问。

备注：20保单检视表是体现专业度的最佳工具。拿到客户保单后，按照公司标准格式的保单检视表进行整理。同一被保人的要把有效保单的内容全部填入表格中。产品综合分析中要填写客户现有保单中存在的问题，提出针对问题、解决问题的投保建议。 第二步  制作家庭保单检视表，备注：21保单整理过程中会发现客户保单存在的一些常见问题，这就是保单整理的意义发现问题，才能够用加保解决问题。备注：22第三步  讲解保单检视表并沟通缺口，讲解前准备：要保证客户保单完整无损，我会将客户保单进行二次包装（建议用**专业的保单封套），同时打印制作精美的保单检视表。提示：记得在保单检视表上附个人名片；要约客户相对充裕的时间，安静的场所，尽量避免干扰。

细节决定成败，要做到和其他代理人不一样！第三步，是衔接促成的关键。要做好细致的准备工作，包括讲解前、讲解中、讲解后。备注：23讲解中的逻辑：讲解已有保障—指出问题—沟通建议，第三步  讲解保单检视表并沟通缺口，备注：24讲解已有保障。我：XXX，我们已经储备了这些保障了。（如表格所示）但是，我们人生完整保障需要7张保单呢，意外、身故、医疗、重疾、子女教育、养老、传承。这些您都还没有配置齐全呢吧。客户：哦，需要这么多方面啊。目的：让客户意识到完整保障的概念，第三步  讲解保单检视表并沟通缺口备注：25指出保障问题。

我：其实每项保障我们都有不同的关注点，这对我们做规划有很大帮助。您看似有很多保险，但是最终不一定能真正帮到您。在意外保障方面要关注是否包含普通和公共交通意外。身故保障关注保额是否覆盖10倍年收入。医疗保障关注是否包含普通医疗和百万医疗。重疾保障关注保额是否覆盖治疗、康复和收入损失。教育保障关注领取额度和时间。养老保障关注领取额度和条件。传承保障关注保额和传承方式。客户：这些我之前还真没太考虑过，别人说好我就买了。目的：帮客户建立科学规划保障的意识，第三步，讲解保单检视表并沟通缺口备注：26借势沟通投保建议。