您有估算过一个孩子从出生到大学毕业可能要花费多少钱么？您的孩子有哪些兴趣爱好？会往这方面深入发展么？您觉得遗产税会开征吗？多久以后会开征？您有看过新版的遗产税草案吗？您有按税率估算一下吗？有些人认为儿孙自有儿孙福，不用替下一代考虑太多，您觉得呢？您觉得国家的社保够吗？您的单位有哪些补充的福利么？您觉得退休后每月多少多少钱可以保持您理想的生活品质？您觉得以房养老、养儿防老可靠吗？近2年来利率一直下降的情况，您觉得未来利率下行的可行性大吗？专家经常说，“鸡蛋”不要放在一个篮子里，您认可这句话吗？

您目前的投资与资金规划，是比较偏向稳健还是偏向收益？全球经济不断在变化，您有考虑做长期规划安排吗？倾听是心理咨询的第一步，是建立良好咨询关系的基本要求。倾听更是打开沟通桥梁的“良钥”，学会倾听才是沟通的第一步。倾听前，做 好时间与空间安 排，不可随意离 开或当场做其它 事情，这是倾听 的尊重。对方谈话零 散或观点不那么 突出时，鼓励对 方把话说完。别人说的内 容与你所想相违 背，不要急着打断别人。对方说话时， 开小差，专注力 与眼神飘忽不定， 一心二用。随意打断别 人的话。谈话中，可 以加入下结简短 的语言，如“对 的、是这样、你 说得对”等。

或微笑点头， 表示理解。一个阶段谈 话结束后，适当 回复对刚才谈话 的意见，如：“你刚才的意思 或理解是….”备注：12听什么？家庭成员与婚姻，透过内容看家庭需求保障，金融消费习惯，间接了解客户消费意识，财富管理情况，了解客户风险承受能力，从事行业与收入，现金流需求的主要依据目前最想解决的金融问题深挖大客户的主要点，备注：13接触的技巧问客户感兴趣的话题，关心他的近况专心倾听，做忠实的听众尽可能让对方多说话仔细观察客户的表情神态，接触技巧四步曲有效的询问可以事半功倍 认真的聆听才能听到心声 少说多听尊重他人的发言 观察入微才能得到深内容，工具使用说明：九宫格是帮助银行建立客户流动档案的工具。

九宫格是拉近与银行关系的工具；客户信息不可编写，需采访；客户档案是你未来准客户的档案库；九宫格是辅助工具，不是促成工具。填写此表，做计划书最重要基础；填的越细，越能迅速判断客户需求；可长期追踪，过程把控；重点关注客户婚姻、企业、国籍、子女婚姻；方案是组合，不仅是保单方案。备注：17发掘客户需求家庭资产 配置图短期消费 重在收益意外重疾保障 安全/稳定/长期，养老金、教育金标准配置的比例可根据 客户情况进行调整。将客户分为普、中、高三个层次划分，发掘不同层次的重点需求： 普通客户根据家庭保单配置进行诊断，配置相应保险保障产品。中级客户根据个人或每个家庭的不同情况，有针对性的进行资产配置。高端客户根据KYC表/九宫格工具，与客户详谈并发掘客户风险点。顾佳全职太太，双商在线能力强。

将自己的小家庭和丈夫的公司都打理得井井有条。然而正是这样的过于追求完美，让身边的人感到压力。与此同时，幸福的婚姻生活也出现了入侵者，而顾佳没有逃避选择了勇敢面对。不但果断提出离婚，还主动应战家庭破坏者，将保护孩子作为自己的底线。有一天，顾佳走进了你的网点服务几次后你对她的性格和家庭基本情况有了一定的了解，你决定向她营销保险产品，产品说明的概述成功的挖掘并确定客户需求后，销售进入产品说明环节。产品说明是销。