如何借力竞争的压力和挑战成就更好的保险营销团队01前言保险行业是一个充满竞争和挑战的行业，尤其是在数字化时代，保险营销员面临着客户需求的多样化、渠道的碎片化、产品的同质化等问题，如何在激烈的市场环境中脱颖而出，提升自己和团队的业绩和效率，是每一个保险营销员和管理者必须思考和解决的问题。本文将从市场、行业和个人三个层面，分析保险营销员如何借力竞争的压力和挑战，成就更好的保险营销团队。02市场层面：把握市场趋势，寻找新的增长点层面：把握市场趋势，寻找新的增长点保险市场是一个动态变化的市场，随着社会经济的发展、人口结构的变化、消费观念的转变等因素，保险市场也会出现不同的机遇和风险。

保险营销员要想在市场中取得优势，就要有敏锐的市场洞察力，把握市场趋势，寻找新的增长点。根据瑞士再保险最新的《Sigma》杂志指出，中国在全球保费中所占的份额将迅速上升，2030年预计会达到18%（2019年只有10%），10年间保费规模翻了近两番，实在是值得我们期待。这说明中国保险市场仍然有巨大的发展空间和潜力。那么，在中国保险市场中，哪些领域或者客群有更大的增长机会呢？根据知乎专栏作者孤舟/DoMarketing-营销智库分析，我们可以将市场客群分为下沉市场、新中产和高净值三个部分。其中，下沉市场会被政府普惠型产品所覆盖，所以这并非我们关注的部分。对于新中产的部分，其实是非常容易被互联网保险所覆盖的。比如当前的百万医疗险、重疾险等产品，决策成本不高，不太需要业务员辅助投保。

因此，保险营销员想在行业的竞争中立足，应该将精力集中于服务高净值客户上?，或者努力提升自己服务高净值客户的专业能力、拓展自己所在的圈层，因为只有那些有能力服务高净值客户的保险顾问才不会被普惠型保险和互联网保险所取代。高净值客户的特点是对保险的需求更加复杂和多元，不仅需要保障，还需要理财、遗产规划、税务优化等服务。这就要求保险营销员具备更高的专业水平和综合能力，能够为客户提供定制化的解决方案，同时也要有良好的沟通技巧和服务意识，能够建立长期的信任关系。这样的保险营销员才能在高净值市场中获得更多的推荐和口碑，实现业绩的稳定增长。03行业层面：拥抱数字化变革，提升营销效率数字化时代，保险行业也面临着数字化变革的压力和挑战。如何利用数字技术为公司降本、提效，从而提升公司的竞争力，是每一个保险公司必须思考和解决的问题。而数字化营销，正是保险公司数字化转型的重要组成部分，也是保险营销员提升自己和团队业绩的关键。

根据众安联合复旦大学发布的《2021保险数字化营销白皮书》指出，保险数字化营销区别于传统营销，其核心是客户的需求，载体是产品或服务。更准确地测量、触达和转化——这个既是数字化转型的首要目标，也恰恰是数字化营销所解决的核心问题。那么，如何实现有效的数字化营销呢？白皮书提出了一个PPSC模型，即用户People、产品Product、场景Scenario和内容Content的首字母缩写。这四者处在一种动态互动之中：1.用户数据打通是基础，不打通，数字化营销无从谈起；2.内容创新是根本，不创新无法激发用户需求；3.产品的营销需要情感包裹，服务伴随，也就是需要内容加持；4.要实现这一切，需要用技术、内容、服务共同构建一个匹配产品营销的场景。从这个模型中可以看出，数字化营销涉及到公域和私域两个方面。

公域指的是抖快、公众号小程序、微博与直播平台等平台上的流量池，是重要的新用户获取途径；私域指的是微信、自有平台等与用户建立稳定联系的渠道，是重要的老用户运营方式。保险营销员要想在数字化营销中取得优势，就要在公私域运营上齐发力。在公域运营上，保险营销员要有敏锐的市场洞察力和内容创造力，能够根据用户画像和分类进行精准投放，并结合热门话题和社会议题制作有吸引力和说服力的内容。比如众安保险在抖音上就做了很多剧情类和干货分享类的视频，以科普健康和保险知识为主题，并配合节假日话题进行品牌宣传和产品推荐。