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深度开发车险客户群寿险经营技巧19页.pptx

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建立客户工作档案有效利用转介绍,如何通过车险促成寿险客户资讯准备录朋友是否买车、换车、熟记客户生日掌握转介绍相关信息,如工作、家庭背景等备注:有助于客户更直观的感受公司的强大及与众不同,如何通过车险促成寿险客户,不同客户群体选取不同切入点普通百姓切入要点:通过购车赞美对方成为有车一族,出行方便;再切入车子保险话题;通过人与车孰重孰轻的对比,切入寿险的意义与功用;如何通过车险促成寿险客户促成范例1:生意人群体业务员:老张,恭喜你,又提了辆新车!最近生意做得风生水起的,好羡慕你哟。你看现在这个经济形势不是很好的情况下你做得这么好,肯定有独到之处,向你借鉴下经验。车险客户:侃侃而谈......业务员。

老张,你看你为刚买的豪车买了这么多保险,而且也买了很多工程险,说明你经济实力雄厚,而且很有保险前瞻性(赞美)。我觉得比起这些,你的人更值钱,做工程这个职业,风险无处不在(举例),生存价值和生命价值不一样,生命价值需要有东西来体现出来—人寿保险(切入寿险话题)。如何通过车险促成寿险客户,促成范例1—生意人群体车险客户:保险都好!不过刚刚才买了车子,又买了车险,现在手头紧。业务员:你就不要谦虚了,现在生意做得这么好!你看老李,生意上还没有你做得这么得心应手,他都在我这里买了寿险的,而且买了很多份了。(利用比对,引起不服输的心理)这不是钱不钱的问题,关键是你愿不愿意的问题。车险客户:老李都买了?

他买的啥子保险?你给我讲一下!业务员:就是我们现在公司非常火爆的XXX(切入产品讲解)。车险客户:那我也买份嘛,其实我还是很重视保险的。业务员:要的。(填写投保单、收齐资料),如何通过车险促成寿险客户促成范例2—普通百姓业务员:老张,恭喜你,买了新车,好安逸哦,现在出行方便多了,以后我们随时都可以约出来耍了,你看你为刚买的车子买了这么多保险,说明你保险意识还是蛮强的(赞美)。觉得是车重要还是人重要呢?(切入保险话题)车险客户:当然是人!业务员:就是,那既然车子都要买保险,为何人不买保险?你看你们那儿的老李。

前段时间也是新买了车,然后还在我这儿买了寿险,他还没你有钱。(利用比对,引起不服输的心理)车险客户:他也买了寿险?买的啥子保险?备注:如何通过车险促成寿险客户,业务员:就是我们正在热卖的XXX,非常好,特别适合你。车险客户:那你具体讲讲。业务员:好的(切入产品讲解)。车险客户:我觉得还可以,老李是不是真的买的?业务员:不信你可以回去问,而且不光是他本人买了,他还为家人全都买了保险,责任感非常强!我觉得你也不逊色于他!(对比、激将法)车险客户:那我跟他买一模一样的。业务员:要的。(填写投保单、收齐资料)如何通过车险促成寿险客户,促成的关键要素,话语紧扣购车主体的身份(针对不同人群,利用比对的方法。

挑起不服输心理,进行促成)观察对方行为(如果对方表现出很赞同、很感兴趣,则观念的沟通可浅尝辄止,适时切入产品;如果对方不认同或不感兴趣,则不强求,下次遛车时再寻找机会,进行追踪)备注:如何通过车险促成寿险客户促成动作很关键在给客户沟通产品时,顺势拿出产品彩页、白纸、笔、投保资料等,讲完后就收齐资料帮助别人就是成就自己;只要用心,就一定能做好!


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