意外/健康/现金规划/婚姻风险/资产保值及传承，需求：客户对家人的爱与责任/财富保值与传承保额：想奉献多少爱，保额需求就是多少，保额设定目标——满足精神需求保额设定依据：未来对家人的爱与责任=保额，原中国保监会2012年6号文建议重大疾病保险金额设定为：自身年收入的5-10倍。保额设计原则——量入为出监管保额设定的规定，将家庭保障缺口与目前家庭的财务情况相结合，既兼顾必要的生活支出，同时也要尽量不影响现有的生活；家庭每月结余=月总收入-月总支出，家庭年度结余=每月结余*12保额设定原则——量入为出，【小贴士】家庭年度结余是客户用于风险保障规划的最大能力，可以为我们制作计划书和促成提供重要参考。

第一步：唤醒需求用草帽图讲解人生需要提前规划寒暄赞美要自然；选择时机告知客户，自己在合众人寿上班，道明来意；明确买不买保险没关系，您听我讲得有没有道理？第二步：计算缺口用保障需求分析卡帮助客户分析家庭保障缺口1.提出规划要求：每个家庭所处的生命周期、家庭保障需求都不同，所以每个家庭规划方案都应该是私人订制、量体裁衣。接下来我将用专业的工具分析您的家庭保障需求情况，您给我的信息越真实，我给您的方案才越合理 。首先我们就从家庭的基本信息开始做一个全面梳理，也让您对自己保障需求现状有一个了解。接下来我们一起来看一下，可以吗？

备注：23第二步：计算缺口.收集客户信息：客户性别、年龄，家庭成员（孩子年龄）年收入、年收入家庭占比家庭生活支出、负债，退休阶段每月支出现有保障情况（寿险、重疾险、意外保额）备注：24第三步：提供方案两份计划书设计思路：第一份依据保障缺口设计：可将“保障缺口”作为计划书中的人身险保额的设计依据，第二份依据可承担的保费设计：以优先满足重疾缺口来设计保额。

并结合计划书的实际保费对保额进行微调（设计两份，利于二择一促成）重疾缺口=50万+5年家庭支出×收入占比—已有重疾保障备注：25第四步：解答疑问解答客户疑问并用二则一法帮助客户做出购买决定，二择一是指问客户是选择缺口建议书计划，还是选择缺口建议书与可承担费用建议书两者折中后的计划；折中后的保额，应视客户经济条件而定。关键点，理念沟通环节——我已经买过保险了，就不打算再买了保额缺口计算环节——这个算出来的缺口太大了建议书讲解环节——我只想买众康，不想买……备注：26非常感谢你对我工作的支持!好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下家庭保障分析，好吗?

提出转介绍持续不断的获取转介绍，是快速积累准客户的有效方法第五步：达成共识与客户达成共识，并获取转介绍名单，是否满意，保额多少缺口多少是否弥补是否转介绍你为客户设计的保额是多少？实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的习惯。客户是否知道自己的保障缺口？若客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以规避风险的话，他怎么会再加保呢？客户对你设计的保额满意吗？你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？客户有没有弥补保障缺口？知道自己的保障缺口以后，要让客户心里想着这件事，有条件时客户会找你弥补缺口。

转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人没有要求做转介绍，损失很多客户资源。你有没有要求转介绍？检视销售过程——黄金五问，异议处理及促成，解答客户疑问，用二择一法促成解答疑问。