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全套销售技术助力开门红KYC销售逻辑25页.pptx

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我为300个家庭做了财富管理和风险规划,帮助他们避免了很多财富分割和家企资产混同的问题互换甲乙方—核心逻辑1、我是一名私人财富管理师,专门为像您这样的高净值客户提供风险管理和财务规划2、在过去的20年里,我为300个家庭做了财富管理和风险规划,帮助他们避免了很多财富分割和家企资产混同的问题3、但也有一些家庭没有接受我的专业建议,有些遗憾(举个小例子)4、就像人的身体需要定期体检一样,家庭财富/风险管理也要定期年检5、每个家庭金融周期不一样……互换甲乙方—核心逻辑,关键话术:您给我的信息越真实,我给您的财富规划越有针对性;您给我的信息越全面。

我给您的财富规划才更加合理.5.四类信息收集(找出风险和问题)家庭结构:找问题和风险备注:17家庭结构详细信息:关系结构(找风险)龄结构(找刚需冲突并量化)身份背景(找成本)行业背景(找收入来源和趋势)收支结构:找出年交保费财富结构:总保费财富路径:找关心的人、事、物6.分析问题,呈现方案(关注、规划、学习、调整)一些培训渠道为了方便培训,会告诉从业人员重疾保额建议为:5年左右的年收入。依据是:癌症的生存率。说完了卖保险常用的生存率来规划建议重疾保额的问题之后;我们来聊聊重疾险的保额到底多少算合理。癌症目前仍然是最高发的重疾之一。

另一方面癌症的生存率统计数据上也相对更精确;所以,培训者直接用5年当成所有重疾的生存率去进行培训,而保险从业者也更简单的利用5年生存率的概念去进行规划和销售重疾险的保额。不过,就像我上面所述:5年生存率主要是针对癌症的。 何况,每一种癌症的生存率也受到各种因素的影响,其他重疾的生存率是多少呢?这也是一个很重要的因素、但往往数据不透明。试想一下:如果一个重疾险,你每年花100块钱(固定),可以有100万、500万、1000万保额,你会选择哪个?这就说明了——很多时候,对于消费者而言:选择保额的高低的主要因素取决于保费。但是同时,对于超高净值客户而言,很多人却选择了高端医疗——拥有高额医疗保额。

直接结算、提供健康管理等服务。尤其是当我们面临重疾风险的时刻,一定不会有人拒绝高额赔付。我想,应该每个人都想要更高的保额。备注:22既然重疾险的概念是:弥补收入损失(罹患重疾后的治疗、康复期间的护理和收入损失)那么对于主要依靠被动收入的群体而言,其弥补收入损失的功能就大大弱化了,所以对于他们而言:买重疾险更多的是配置理念所致。 毕竟,不依赖保险不代表有钱给还不要。这里主要的因素是:这类群体的收入基本都是被动收入。虽然,保费对于和普通人而言比较贵或者很贵。比如一年10几万买高端医疗,用不用都消费掉了。备注:23这句话只有一半正确,为什么?因为不是所有的项目都可以覆盖在医疗险范围内。

而对于大部分人而言,重疾保额的选择往往是参考:重疾的治疗费用+康复期(生存率)+保费 以及,个人的主观决定。也有人会说:医疗险才是治病的。重疾保额没有一个非常精确的计算方式就我自己的工作经验——大多数人买重疾险的保额,取决于:保费承受能力(这里说的是一个家庭整体的保费承受能力)+主观选择简单就说这些,希望能有一些参考意义。


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