中高端客户市场分析，2020年世界第二大经济体的中国成为财富聚集中心之一，随着中国进入小康社会，中国中高收入群体快速增长，如何解决业务人员在高端客户面前的恐惧心理兵法云，知己知彼方能百战百胜，不知己又不知彼则每战必殆。业务员之所以会有“恐高症”是因为对对方的无知或不了解，总以为对方太成功或太强大，自己在客户面前太渺小，没有气场，说话没有底气。1、了解客户的性格特点---是感性还是理性。感性的客户提出的问题比较尖锐，反对意见较多，但是你能够不慌不忙的一一解决很快就能签单。理性客户顾虑较多、思考较多，对待这样的客户不能急于求成，要给对方时间但不能过长，一有机会就要及时促成。备注：42、做好心理暗示。

对方的成功是在他从事的领域，但对于保险他是相对无知的，就是一些法律顾问也不是很了解保险，因此，我们在客户面前就是专家，就是老师。试问世上历来都是学生怕老师，哪有老师怕学生的道理。备注：53、不要在一个客户上论输赢、讲成败，太难对付的客户可以先放一放，你可以试想自己就是战场上的军医，客户就是伤员，如果救治相当困难就要果断的说“下一个”。?高端客户轮廓（一般）平均年龄为38岁，超过半数仍集中在31-45岁，其中男性占7成43%拥有硕士以上学历平均拥有2辆车，3块表平均睡眠工作日6.6小时，周末7.2小时特征：富一代教育背景的多样化；富人不一定学历高，但学习能力一定很强开发中高端市场的好处1、件均保费高。

成就寿险人生和品质生活2、高端市场的竞争度远远低于低端市场3. 经常性的接触高端成功人士会极大的提升自身修养4. 远离恶性竞争，保持快乐心情5. 形成庞大的客户资源网络备注：14如何寻找高端客户1、每个业务员身边都20个左右的熟悉的朋友，其中必有两个是成功人士，紧紧抓住这两人跟他们谈保险、谈理财，如暂时不能接受保险就与他们谈合作。--没有永久的朋友，只有永久的利益。2、放开眼界打开思路在银行和证券市场寻找合作对象，比方说45—55岁的银行行长或网点主任，因为年龄问题不可能有提拔的机会。如何寻找高端客户3、政府部门的副职或虚职有时间和人脉。

4、贵族学校的班主任老师，保险教育要从娃娃抓起，沟通了老师就掌握了孩子，掌握了孩子就掌握了家长。你懂的。5、开发区管委会也是我们开发的部门。如何沟通和促成高端客户1、谈产品的卖点—利益演示可装订在合同里2、谈养老社区理念—金融服务3、谈理财、谈资产传承、避税、避债、避通货膨涨、谈防火墙4、谈责任、谈爱心如何经营好我们的高端客户高端客户是我们的宝贵财富他们的圈子更是我们开发不尽的珍贵的资源，服务好他们就是等于把握住了财富之门。方法：1、了解客户的喜好（投其所好）。共同爱好要参与其中，与客户打成一片，进入他们的圈子。2、了解客户及亲属的生日及重大日子。3、及时了解客户发生的重大事件。

开好个人高端产品说明会1、要舍得投入2、不要指望在产说会上能签多少单，只是建立一个沟通平台，事后的追踪最重要。3、掌握好客户的信息为以后的促成埋下伏笔。高端养老社区入住服务在条件允许的情况下适当的组织高端客户到养老社区参观，利用养老社区平台促成幸福有约大单。