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保险客户如何有效经营24页.pptx

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  • 更新时间:2020-10-24
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QQ截图20201024101620.jpg

应当是代理人开口说话的时候,此时应充分显示自己的专业能力。备注:7有效沟通曾经与一位高端客户在火车上进行过交谈,我通过提问,营造氛围让他谈的非常开心,他甚至把自己的成功之谈“专的深、立的住、放的开”介绍给我。谈的高兴之余,问起我的身份,告诉他自己是买保险的推销员时,他有些诧异,但还是饶有兴致地与我交流保险话题,他说了一句话:“如果一个人的钱足够多,还有必要买保险吗?”则抓住这句话展开说明。财富多少只是财富积累的一个状态,现在富有,未必将来一定富有,关键看我们如何理财,如何使用和分配财富。备注:9保险是一种理财工具,如果你想终生享有劳动成果,非买保险不可。如果你只考虑现在,那就没必要考虑。

另外,买保险也表明了一个人的态度,对家人的态度、对员工的态度、对社会的态度。如果你希望和家人分享劳动成果,那就必须买保险,如果不想与人分享,当然可以不买。备注:10这番话使他受到很大振动,他说以前接触过几个代理人,从没有象我这样谈保险概念,多是推销某个保险如何好。他很赞赏我说的话,当即表示一定要买保险,还问我应买哪些险种,找哪家公司。我告诉他找哪家公司都可以,险种要涉及多项责任,最少要有八项,保证无论发生什么样的风险都能理赔,当然最重要的是如何规划自己和家人的未来。比如,每年领多少养老金,身故时给家人留下多少现金资产等等。

由于我跟他不在一个城市,我没有向他索要名片,但我相信他一定会主动找代理人买保险。促成期是客户经营的最后阶段。显然,如果前四个阶段的经营良好,促成是水到渠成的必然结果,不需要什么技巧就能签单。有些代理人说自己各方面都做的不错,就是临门一脚欠佳。在我看来,根本不是临门一脚不好,而是各方面做的都有问题。客户经营的五个阶段不是孤立的,而是相互关联的,需要代理人扎扎实实、步步为营、循序渐进地经营。哪个环节做的不好,都有可能影响到最后的签单结果。如果代理人经营客户的水平高超,只需要一次面谈就能取得客户的信任,两三次面谈就能签单。我再次强调,保险不仅是艺术,也是技术。客户经营的学问博大精深,不可小看,需要代理人长期磨练。

许多代理人抱怨公司晨会没什么可学的,叫我说,可学的东西实在太多了,学都学不完。就客户经营一个主题,一年半载都学不完。比如,如何提问?如何让客户很快接纳我们,怎样营造愉快的交谈氛围,如果切入保险话题,如何阐述保险概念,等等。假如晨会只是业绩通报、经验分享,没有真正见功力的东西,大家肯定不愿意参加。保险不是推销出去的,而是客户要的。如果保险是免费的,所有人都会毫不犹豫地接受。但世界上永远没有免费的午餐,保险则是让人们终生吃上一日三餐的保证。寿险营销不仅是艺术,更是门技术。总结代理人的现状不难发现,少数代理人销售比较成功,多数代理人不太成功。

大量代理人很快离开保险行业。其原因是多方面的,但重要原因之一是没有把握好客户经营规律。人寿保险是一种无形商品,其销售方式与有形商品差异很大,所以我们不能按有形商品的销售模式推销人寿保险。如果让代理人推销别墅,他们会立即想到富翁,但当他们推保险时却总是找工薪阶层。让代理人推销某个商品时,他们首先想到的是谁需要这个商品,而当他们推销保险时却难以清晰判断谁需要保险。


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