您目前的按揭及债务状况是房屋贷款还需还1000000元，您目前已购买的保障金额是150000元。这样算起来，您家庭的保障缺口是2770000元。”每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的缺口和您当下经济情况，我会为您做两份建议书，一份是按照您可支出保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划。好吗？”关键点：这里的保障额度主要是指个人长期固定的寿险保障，可引导客户填写以往购买的寿险产品及对应的保障额度。“您是一次性把保额买足解决后顾之忧？还是一步步来先解决一部分？”关键点：根据不愿意或没经济能力选择一次性买足保额的客户，引导保额不是一步到位的，而是根据当下情况，一步步补充加保到位的。

为每年的保单检视做铺垫。用二择一法征求客户意见。回去后会制作2份建议书，一份是按照可支出保费来做计划（适用于新客户，收入有限的情况），一个是按照所需要的保额（适用于老客户加保、客户收入有增长变化、高收入客户）来做计划。二次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见：异议处理——新客户犹豫是否交保费。“您出门是选择自驾还是选择公交车？ 您希望您的孩子享受更好的私人教育/国外留学还是国内的公共教育？当您面对疾病时您是希望先进的私人医疗还是人满为患的公共医疗？我们都希望拥有品质的生活，到60岁、70岁时我们的收入能力不如现在，依然也想过上品质的生活，那就要用现在的储蓄去支持未来的品质。

我们所缴的保费是为了通过保险的杠杆尽量满足您家庭的保障缺口，至少做到不依靠任何人、不拖累任何人，老来一直品质。每月多缴费1000元，对您的家庭有很大的影响吗？有时候1000元也就是一顿饭的事。您看您现在的保障跟您的收入不成正比，跟您的身份也不太匹配。保额就是您的身价，保额要随着您的经济能力水涨船高，收入越高、责任越大、身价越高。以我的专业，真的很希望您能做到跟您身价匹配的保障，这样无论任何保险人看了您的保单都能认可我的专业，也方便您帮我转介绍。当然，更重要的对您和您的家庭有帮助才是我想看到的。您看您是一次性加足还是？.老是100%发生的风险，寿比南山不再是难事，但福如东海就不定。

老了以后，你是想坐在家里的墙根下晒太阳，还是坐在夏威夷的海滩上晒太阳？都是晒太阳，心境不一样。养老金的必备条件是不被挪用，持续增长，生命等长。.退休不是时间概念，而是财富概念。百岁人生需要财富与生命等长。你要过上一种什么样的养老生活取决于你今天的决定和行动。财富积累的三个阶段是创富、守富和传富。创富不等于守富，创富容易守富难。“守富”+“传富”=保险+信托+专业遗嘱+法律委托。年轻时不拖累生我的，年老了不拖累我生的，同时还能保证晚年的品质养老。用保险的超级确定性来对冲外界的不确定财富20守住财富安全，助力资产增值。看不到的风险才是最大的风险。创造财富的时间有限，但花销却是一辈子。

购买财富，不是购买一个产品，而是一种生活方式和价值观。企业最终不是死于饥饿，而是死于欲望。靠存钱去传承财富，很大可能另作他用；靠买房子去传承财富，经济状况千变万化。用保险产品，以契约的方式确定下来的利益是更加安全和确定的。财富不是用数量衡量的，而是用时间长度衡量的。