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激将法成交之道20页.pptx

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柴田和子总会这样说:“如果你不给我来电话,就表示你讨厌我了。”“你嘴上说这说那的,其实你心里根本不想跟我签约吧最近的男人好像都变得婆婆妈妈的,可是我相信你不是这样的。总之,请你现在就将这张保单填一填,如果你的夫人说不行,我就将它作废。一般所谓人上人大多是即知即行的,不知道你是否算得上人上人,但我相信你是。” 柴田和子这一招激将法,一般都会见成效,因为一个人被刺激之后,尤其是一个男人被一个女人“鄙视”之后,总会给自己找个台阶下。当然,签单就有希望了。备注:13她把自己的成功总结为两个字——服务。每年的感恩节,都会为客户送上一只火鸡。因此,人们都称她为火鸡太太。

她的成功处方:(1)只要你想要,没有什么不可能的。(2)服务是销售致胜的关键。柴田和子善用激将法,并把它作为自己的主要话术技巧。备注:14有句话说得好——你不理财,财不理你。我感觉您也是一个很会理财、很有责任心的人,应该为自己及家人的生活增添一份保障!再说,您的朋友李先生已经投保了,以您的情况来看,相信应该也没有问题吧?利用客户之间相互的攀比的心理、好胜心理,或利用客户“要面子”的心理,激励客户做出购买决定备注:15讲解风险事故的潜在风险,以及没有保险的危害、晚买保险的不利因素等等,进一步强化客户的风险意识,督促客户做出购买决定张哥,其实并不是所有的人都能成为**的客户,比如身体不健康的或年龄太大的。

不能通过公司的体检,可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗?有遗传病史吗?对呀,所以说你应该珍惜自己现在的健康的身体,不要像有些客户,等生病了才来找我买保险,那就晚了,(穿插一个故事)你看您是今天签还是明天签?备注:16销售有三性——人性、悟性、韧性,销售员一定要懂得并掌握。以前直说两性:第一是人性,销售人员最重要的是要懂人性;第二是悟性,销售人员要有悟性。但是专家发现悟性是很难把握的。这个人有没有悟性?不知道,看不出来。所以后来又加了一个“韧性”,就是做事情能坚持,能用心去做。一个业务员有人性、有韧性,慢慢就会有悟性,因为悟性很多情况下是慢慢琢磨出来的。当你成为一个有悟性的销售人员时。

业务就很好做了,因为有悟性,就能把握好度。有句话说过犹不及,这个事情做得不够,或者做过头了,都是错误的。所以要想办法研究如何减少拒绝。备注:17刚才讲80%的拒绝是销售员自身造成的,这其中另外有80%的拒绝是销售员搞错了销售流程,走过去直接讲产品,讲我们什么产品要停售了,或者直接讲观念,都是不合适的。销售流程是一个倒三角形,首先要推销自己,然后推销观念,再推销公司,最后推销产品。前面的接触花的时间要多,中间建议时间少一点,促成时间是最少的。但是很多销售人员把流程搞反了,促成的时间最多,这样拒绝也会很多,弄得这个销售人员就没信心了,到处碰壁,最后因为拒绝而失败了。备注:18我们除了要正确认识拒绝,更重要的是要研究一下,如何减少拒绝,因此,销售人员要苦练基本功,把销售的流程弄清楚,把自己的综合素质提高,利用自己的专业知识和服务态度来做好保险,以后拒绝就会越来越少,做业务会越来越轻松,最后会获得在这个行业的巨大成功。


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