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转介绍技术要点19页.pptx

  • 更新时间:2020-09-25
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取得客户明确的认可表达提出明确要求(可以以寒暄的方式直接切入)例:你刚才说你是外地调来的,那老乡之间有没有处得比较好的 呢?必要的时候说明这样做的原因;拒绝处理的技术肯定是你需要准备的;继续你的要求,直到你满意为止。赞美的重点是让他觉得他很重要。如果遭遇阻力,建议采用下列“促成三步骤”:描述你向客户销售的过程。“我采用的是需求导向销售,一般我会和客户一起依据科学的方法分析他的保险需求,如果客户确认了这种需求,我们就可以完成合同,如果客户坚持认为他没有需求,主动权完全在他。” 是否提及转介绍人。“我是否可以提及**是您介绍我前往的?

如果回答“可以”,那么就意味着你获准可以在与被介绍人接触的时候提及影响力中心,否则就不行,这也是基于转介绍人的需求而定。总结并强调影响力中心的重要性,使他们认识到自己的重要作用。取得认同---张大姐您好:多年来感谢您对我工作的支持,购买我们公司的产品。为了提高对客户的服务能力,我在不断地学习,最近我们公司与国际知名咨询公司麦肯锡合作,开发了一套适合中国国情的客户需求分析工具,想到您多年来对我的支持,所以先来为您服务。(填问卷)A、展业。B、索取转介绍。提供姓名或范围---您知道我的工作就是为更多的人提供保险服务,麻烦您介绍五位朋友给我认识。

 A、象您一样成功的人。B、提升最快的人。 C、象您一样有爱心的人。D、您朋友中最愿意帮助人的人。 E、对您最信任的人。)资格确认----对客户提供的准客户名单进行确认。询问是否还有其他人选---问他能想到的人。准确锁定----确定可以用何种关系去联系准客户。(好朋友并去信去电介绍、认识并提到关系不错、听别人提到过)描述你进行准客户开拓的过程,总结和强调转介绍人的重要性,拒绝!找出原因,重拾认同肯定,描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式备注:17寿险营销的活水源头。


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