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保险营销这样做成交不再难20页.pptx

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QQ截图20200907103719.jpg

小沈:谢谢您,王阿姨。您看,您也相信我,那我肯定要为您的资产把关了。现在国家也大力提倡人民购买保险,而且一直在完善保险法,再加上我给您把关,以及媒体的监督,这么三重防护,保险公司还敢骗您?那这家保险公司恐怕就得被国家罚没了!您觉得,这成本得多高啊,保险公司能做这笔亏损的买卖?小沈先是很直接的肯定了王女士的质疑,然后建立与客户的同理心,继而对客户表示,在对待保险公司的角度上,双方的立场是一致的,接着正面的解答王女士的疑问,针对王女士提出的异议,从政策、公众监督以及自身利益等角度进行正面的解答,让王女士安心。在对苏女士营销时,小沈发现苏女士对外孙非常宠爱,所以小沈决定以分红险为主进行切入,辅以保障。

苏女士在网点购买过理财产品,对收益比较敏感,便提出要小沈立个字据,写个承诺收益确认书。对此,小沈是这样对苏女士说的:苏阿姨,按照国家的规定,这个收益我们是不能做承诺的,给您做了承诺,我就得回家了,也不能再为您服务了。不过您放心,国家有规定,这个保险可分配盈余的70%是要分给客户的。保险公司之间竞争也很激烈,我们行合作的保险公司以往的分红都不错,如果他们分的少了,客户不满意,我们银行也就不跟他们合作了,对他们来说不是更大的损失吗?您给外孙积攒以后上大学的钱,这个钱就是这个用途,谁想拿出来干别的都拿不到,就放在您的账户里攒着,而且还是利滚利的分红

比放银行是单利要好多了。到您外孙念大学那年一取,您外孙念书时就惦记他外婆的好了,这样多好啊!您选择了我们银行,选择了我作为您的专属客户经理,我肯定要为您的资产负责啊。除去保险,还有理财产品、储蓄啊等等,这些我也要根据您的实际情况为您做更全面的组合和搭配,保证您的权益。第一,可以丰富您的资产配置同时提升您资产的安全系数。第二,由我们给您做综合理财规划,让您的资产能够得到最大的收益。第三,我们代理的保险是从全国百家保险公司中精挑细选的,我们首先就给您筛选了一遍,让您购买起来更安心啊!所以说,您去保险公司购买,是对的,只是对您来说还不够全面。在我们银行购买,胡伯伯,您看您这么有保险意识,也很清楚保险除了具有保障作用

还是家庭理财的一个重要组成部分。小沈直接否决了客户的提议,但是立刻又用“自黑”缓解了可能会出现的尴尬。小沈借助保监会的政策以及利用保险公司之间互相竞争的形势来解答,然后强调产品的正面优势,让客户感受到保险对自己未来经济的正面影响,而不用局限于一份承诺。小沈的回答很直率,直接向客户胡先生透漏出“我的专业体现在我对您整体资产的配置上,我才是最好的!”这种自信。随着现在媒体的发达,银行的诸多业务都已经被全部“揭秘”了,再面对客户的异议,如果我们再去掩饰,顾左右而言他,会给客户带来什么感觉?反之,倒不如直率。直率是一种态度,是一种隐藏在说话中的技巧。合理的运用“直率”,不给后续服务留隐患,也能让客户在正面接受保险

带来更积极的态度。总的来说,“3C原则”综合了日常保险销售过程中容易忽略、遗漏的事项,不仅适用于保险,对其他的零售类产品也同样适用。客户经理在日常营销中可以多搜集自己或身边其他人的成功与失败案例,加以总结,并在自己的营销中加以改进和完善,相信会对营销工作更有帮助!


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