李先生您好：看你最近心情越来越好，气色也越来越好，想必生意一定非常好！来！我介绍一下，这是李先生（目光注视客户），是我们公司最忠诚的客户，这么多年，不但过去的保费一直当月缴费，还持续在我们公司再加保。李先生，这是我单位刚刚调来的小王——叫王刚，他做事很认真，人也很实在，服务意识也比较强，以后您的保单，就由小王来为您服务，有什么不明白的地方，您尽管找小王。背景介绍：新人小李有一客户张先生，上周五小李再访，向张先生推荐了健康医疗综合保障计划，但张先生不感兴趣，说“我很健康，不需要保险”，小李很难处理，请求主管支援。

张先生您好：谢谢您在百忙之中接待我们，今天正好我和我的主任路过这里谈起您，我们主任说一定要认识您，这是我们范主任……主管话术，张先生您好：很高兴今天有这么一个机会拜会您，平时小李经常在我面前提起你，说你非常支持他的工作，今天能拜访你，这是我个人的荣幸！小李是一位很出色的续收服务人员，他在我们团队里做事很认真，待人接物都很不错，也很勤奋好学，我们几位都很喜欢他……建议篇：张老板，小李设计的这份计划确实不错，他确实站在您的角度，精心的为您做事，您觉得呢？如果说是建议的话，建议您在为您老婆买一份，这样是不是更加全面一些。

张老板，您刚才提的问题我很理解您，小李上次也跟我讲过这件事。其实很多客户也向我提出这样同样的问题，这是正常的。因为“嫌货才是买货人”，如果您今天没有这个想法，我倒觉得不正常，张老板，其实是这样的……相互的铺垫和烘托，口径和说辞高度统一，新人伙伴对主管的包装和引见?客户重视度，主管对新人伙伴的烘托?客户信心度，主谈和辅谈分清，分工明确?专业度，陪访中的策略，主管控制资源，新人伙伴要坚守底线信任感，主管控制节奏,给新人伙伴树立信心，陪访中的策略(辅导式陪访)，让收展专员准备好笔记本,笔,最好是录音笔,然后我干他看,我说他听(要让专员记笔记,重点是说辞以及切入点的把握,完了之后,找一个安静的地方马上给专员过)，然后是专员干,我们看,他说,我们听,记笔记(之后让专员谈谈他自己的好的方面以及需要提升的点,之后在给其分析)，注意细节,中午一定要在12点前结束,下午在6点前结束,还是给专员好的工作习惯，中午吃饭可以找一个安静的地方,可以再可梳理下与客户面谈的细节,也可以传递价值观,同样可以辅导其技能,或者鼓励其电话开发客户。

赞美篇：恭喜您！真是太棒了，小李同学几日不见，你的服务与收展水平进步得这么快，你都可以带兵了，照你这样的技术发展坚持下去，收展这条路你一定会越走越宽。好好干吧！教育篇：刚才您某句话讲得非常好，最关键是某某步，确实打动了客户的心，但是我们的某某步还是有一些破绽，幸亏这个客户没有注意到，往后一定要注意。但我感到你确实很用心。探讨篇：客户提出这问题是非常正常的现象，我们就从两个角度来看：一、站在客户的立场，你认为是什么原因造成客户会提出这样的问题？二、从我们的角度，你觉得整个过程是不是在哪个环节出现了问题，你觉得某某步做得怎样？陪访的要领，1、妥善计划，主管应在每周确立固定的陪访日，以便属员安排和约洽客户，同时也不会打乱主管的工作计划。2、明确目的，陪访只是辅导中的一个重要步骤，重要的是要观察业务员的销售动作并让业务员得到学习的机会,以达到陪访的真正目的。3、充分准备，人、事、物、4、不要打断：无论出现什么情况，观察的一方在面谈过程中都不要打断同伴的话，特别是在主管与客户交谈时，应避免属员的插话。此外，如果属员在拜访过程中出现错误，主管应尽量在拜访结束后再行纠正。5、陪访的焦点应是面谈而不是促成：主管应该明确的是，陪访的目的不是帮助属员销售保单，而是帮助他们改进技巧。因此，正确的陪访应注重拜访动作的观察和工作习惯的培养，以达到训练的目的。陪访中应注意的问题，几个容易犯的错误，场景一：陪访时，主管口若悬河、滔滔不绝，讲得客户频频点头，而续收专员却在旁边无所事事，百无聊赖。场景二：在陪访中,给续收专员约客户,定资源,做方案,谈判,退保劝阻，促成签单!一手包办!主管变成超级续收专员,下面的人全变成了助手。