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续期与新单有效陪访的意义目的方法技巧要领误区47页.pptx

  • 更新时间:2020-05-22
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李先生您好:看你最近心情越来越好,气色也越来越好,想必生意一定非常好!来!我介绍一下,这是李先生(目光注视客户),是我们公司最忠诚的客户,这么多年,不但过去的保费一直当月缴费,还持续在我们公司再加保。李先生,这是我单位刚刚调来的小王——叫王刚,他做事很认真,人也很实在,服务意识也比较强,以后您的保单,就由小王来为您服务,有什么不明白的地方,您尽管找小王。背景介绍:新人小李有一客户张先生,上周五小李再访,向张先生推荐了健康医疗综合保障计划,但张先生不感兴趣,说“我很健康,不需要保险”,小李很难处理,请求主管支援。

张先生您好:谢谢您在百忙之中接待我们,今天正好我和我的主任路过这里谈起您,我们主任说一定要认识您,这是我们范主任……主管话术,张先生您好:很高兴今天有这么一个机会拜会您,平时小李经常在我面前提起你,说你非常支持他的工作,今天能拜访你,这是我个人的荣幸!小李是一位很出色的续收服务人员,他在我们团队里做事很认真,待人接物都很不错,也很勤奋好学,我们几位都很喜欢他……建议篇:张老板,小李设计的这份计划确实不错,他确实站在您的角度,精心的为您做事,您觉得呢?如果说是建议的话,建议您在为您老婆买一份,这样是不是更加全面一些。

张老板,您刚才提的问题我很理解您,小李上次也跟我讲过这件事。其实很多客户也向我提出这样同样的问题,这是正常的。因为“嫌货才是买货人”,如果您今天没有这个想法,我倒觉得不正常,张老板,其实是这样的……相互的铺垫和烘托,口径和说辞高度统一,新人伙伴对主管的包装和引见?客户重视度,主管对新人伙伴的烘托?客户信心度,主谈和辅谈分清,分工明确?专业度,陪访中的策略,主管控制资源,新人伙伴要坚守底线信任感,主管控制节奏,给新人伙伴树立信心,陪访中的策略(辅导式陪访),让收展专员准备好笔记本,笔,最好是录音笔,然后我干他看,我说他听(要让专员记笔记,重点是说辞以及切入点的把握,完了之后,找一个安静的地方马上给专员过),然后是专员干,我们看,他说,我们听,记笔记(之后让专员谈谈他自己的好的方面以及需要提升的点,之后在给其分析),注意细节,中午一定要在12点前结束,下午在6点前结束,还是给专员好的工作习惯,中午吃饭可以找一个安静的地方,可以再可梳理下与客户面谈的细节,也可以传递价值观,同样可以辅导其技能,或者鼓励其电话开发客户。

赞美篇:恭喜您!真是太棒了,小李同学几日不见,你的服务与收展水平进步得这么快,你都可以带兵了,照你这样的技术发展坚持下去,收展这条路你一定会越走越宽。好好干吧!教育篇:刚才您某句话讲得非常好,最关键是某某步,确实打动了客户的心,但是我们的某某步还是有一些破绽,幸亏这个客户没有注意到,往后一定要注意。但我感到你确实很用心。探讨篇:客户提出这问题是非常正常的现象,我们就从两个角度来看:一、站在客户的立场,你认为是什么原因造成客户会提出这样的问题?二、从我们的角度,你觉得整个过程是不是在哪个环节出现了问题,你觉得某某步做得怎样?陪访的要领,1、妥善计划,主管应在每周确立固定的陪访日,以便属员安排和约洽客户,同时也不会打乱主管的工作计划。2、明确目的,陪访只是辅导中的一个重要步骤,重要的是要观察业务员的销售动作并让业务员得到学习的机会,以达到陪访的真正目的。3、充分准备,人、事、物、4、不要打断:无论出现什么情况,观察的一方在面谈过程中都不要打断同伴的话,特别是在主管与客户交谈时,应避免属员的插话。此外,如果属员在拜访过程中出现错误,主管应尽量在拜访结束后再行纠正。5、陪访的焦点应是面谈而不是促成:主管应该明确的是,陪访的目的不是帮助属员销售保单,而是帮助他们改进技巧。因此,正确的陪访应注重拜访动作的观察和工作习惯的培养,以达到训练的目的。陪访中应注意的问题,几个容易犯的错误,场景一:陪访时,主管口若悬河、滔滔不绝,讲得客户频频点头,而续收专员却在旁边无所事事,百无聊赖。场景二:在陪访中,给续收专员约客户,定资源,做方案,谈判,退保劝阻,促成签单!一手包办!主管变成超级续收专员,下面的人全变成了助手。


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