客户随着收入的提高，家庭结构的变化，意识的提升，对保险的需求也是不断在提高在变化的，如果你手里一直只有几款产品的话，恐怕难以满足客户不断升级的需求。一旦你不能满足老客户的需求，客户就会找其他能满足他需求的公司和业务员。传统保险公司产品数量和种类有限，研发新产品速度慢，老客户没有新的产品去维护，容易流失，导致销售人员不断开发新客户，形成了产品不动客户动产品导向型销售模式。传统保险公司的产品种类少，学习简单，看到新面孔就去推销，用各种产品卖点去吸引客户，不顾客户此时的需求，有时也只能满足客户基础风险，对于客户深度的需求满足能力差，所以只能满足了一个客户的部分甚至是小部分需求，对于客户的中端和高端风险没有办法做风险的规划，对于业务员在这个客户身上已无法提取利益，就要抓紧时间去开发新的客户，这样来看，单一的客户能匹配的产品有限，导致产能低，开发新客户需要前期良好关系的建立，难免要请客吃饭赠送礼物等方式维护关系。

针对中介优势在于我们不会用产品去套客户，而是用客户去匹配产品，这样就对业务员的学习能力有一定的要求，要学习各种保险的特点，各个产品的优势，还得能分析客户需求，利用我们产品丰富的优势针对客户的需求去找产品，并且对于客户的家庭和收入情况的不断变化，不断的去找出客户风险规划当中的缺口，从而匹配保险将缺口尽力减少到最少。 总体来说需求导向型销售服务模式针对的业务员产能高，不用经常去开发新客户，新客户开发成本低。很多时间是为老客户做持续的加保，相当于客户不动产品动。

某业务员觉得自己是一个很会做客户经营的人，觉得客户家里的保单都是从自己这买的，当他来到中介平台后，第一时间为客户做保单检视，这时候他发现客户拿出来所有保单中是他服务过的保单只占了很小一部分，为什么呢？相当于他卖给客户10台彩电，但是客户家里还缺冰箱、洗衣机，但是他这又没有，客户只好去别的地方买，客户要是以后换房子再买电器的话，可能就直接去卖电器全的地方一起买了，当他手里的保单根本无法满足客户不同方向的需求，所以客户觉得你这没有我可以去别的地方买，哪里的全就都在哪里买，所以相当于他的客户都流失了。

此案例内容是某寿有位业务员孙大国有一次再次去给客户销售的时候，当敲了几声门后，客户的妻子开了门，淡定的冲着丈夫说，你出来吧，康宁又来了，康宁其实是产品名称。销售员瞬间感觉在这个行业干了几年后名字都被改了，连列祖列宗都对不起了。案例告诉我们推销单产品大家只记住了产品名称，而不是记住了能给他的家庭做风险规避方案的家庭，相当于病人只记住了有病吃药，没记住要先看病，让大夫对症下药。到目前，传统的保险公司还是会选择产说会、人情推销、产品导向销售模式。

产说会：找个高大上的酒店，找很多人，每桌有位业务员，讲产品，信任我，抽奖活动，送礼物，不好意思就签单了，专门有个人在台上分享，业务员负责把人约来就可以了，本来代理人要解决销售的问题，但现在只需要做要约，所以一家公司大规模搞产说会代理人只要打电话就行了，其他什么都不会。人情推销：百分之八十的客户购买的第一份保险都是因为自己的同学亲戚朋友在保险公司，因为抹不开面子就去买保险，自己买的什么都不知道。产品导向型：保险公司出来一款新产品，培训部就开始研发这款产品卖点和异议处理的课件了，销售员只需要背诵话术通关，见客户就把自己背的都说出来，就变得滔滔不绝，卖点全抛出，总有一个适合客户，根本不知道客户想要什么。客户需要不需要都有针对话术。传统公司的基本法是如果想做到一定级别必须底下要有多少人，所以大家开始疯狂的招人，人海战术，当时叫全民卖保险，也叫组织绩效大发展。所以什么样的人都招过来做业务员，完全不考虑学历，经验、年龄、只要是个正常的年轻人都拉过来做保险凑人数。现在很多保险公司营销员由于要不断开发新客户，见人就发名片加微信，个别保险营销员恨不得24小时不休息，在朋友圈一直发保险信息，大家一想起他就想起了保险，大家觉得他都不正常了，客户喜欢跟正常人打交道，不喜欢跟不正常人打交道。所以业务员页没办法接触正常的客户。