准客户应具备的条件，有购买能力：我们的准客户是不是要有一定的经济基础呢？准客户要有能力购买保险，也就是说要能买的起。（以简单例子解释）有寿险需求：在生活中有很多人对保险都不十分了解，所以有可能不知道自己也是有保险需求的，这就需要我们去帮他唤醒需求。所以我们要有能力去发现客户的寿险需求，慢慢帮他分析，直至帮他确认需求。（讲师可以与现场学员互动，让学员谈谈没有到公司之前对保险的理解，而通过学习后现在对保险的理解。通过这个环节来印证每个人都会有寿险需求的，关健看我们有没有去帮他唤醒需求。）身体健康：要符合公司的投保规则，那么他的身体条件就要能够通过公司的审核，所以我们要寻找的准客户，一定要身体健康。（讲师以简单例子解释）便于接近：只有接触到准客户，才能有效进行沟通和交流。我们都认识很多的名人，但有几个人能接触到他们呢？因此，有购买能力，有寿险需求，身体健康，便于接近就是我们要寻找的准客户。

讲师与学员有良好的互动，对每一条内容进行逐条解释。在讲授过程中，讲师也可以结合案例来帮助学员认知准客户应具备的条件。人脉等于钱脉，不仅仅是对于保险业务，对我们一生都很重要！任何事情都需要明晰游戏规则。在客户开拓上很重要的一个规则就是“漏斗原理”。大量的准客户经过初步筛选，一般来说，十位准客户中，可以送出去三份建议书，有一位会购买。所以，要达成你的销售目标，拥有足够的准客户是非常重要的。结合教学工具“名单整理表”，带学员现场实作（只写姓名），讲师及班主任的教务人员巡场指导，看谁写得多，发掘优秀者做后期分享。时间分配：现场名单整理5分钟，学员分享5分钟。最后对分享内容做简单总结。

缘故电话约访——客户反应，第一种：支持你从事保险工作，缘故电话约访——1：知道你做保险，表姐，你好！我是小艾，接电话方便吗？方便，听说你去做保险了？是啊，我加入的公司是**人寿，经过这一段时间的培训学习我感觉还不错。这个周六下午两点公司举办新人亲友联谊会，要求邀请支持我们的亲友参加。你一直是最支持我的人，周六下午过来给我捧捧场呗？顺便你也帮我把把关，看看我是否适合这份工作，我非常想听听你的意见。你看周六我去接你还是你自己过来？地点是……好，那我们不见不散。

缘故电话约访——2：不知道你做保险，表姐，你好！我是小艾，接电话方便吗？方便，这段时间你去哪了？我们好久没见了，是啊，我们好久没聚了。表姐，我换了份工作，加入了**人寿保险公司，这段时间一直在培训学习，我感觉还不错。这个周六下午两点公司举办新人亲友联谊会，要求邀请支持我们的亲友参加。你一直是最支持我的人，周六下午过来给我捧捧场呗？顺便你也帮我把把关，看看我是否适合这份工作，我非常想听听你的意见。你看周六我去接你还是你自己过来？地点是……好，那我们不见不散。

缘故电话约访——3：不支持你做保险，还是表姐关心我，我知道你不让我去做保险是担心我受骗。我加入的公司是**人寿，这段时间一直在培训学习，我感觉还不错。这个周六下午两点公司举办新人亲友联谊会，要求邀请支持我们的亲友参加。你一直是最关心、最支持我的人，周六下午过来给我捧捧场呗？顺便你也帮我把把关，看看我是否适合这份工作，我非常想听听你的意见。你看周六我去接你还是你自己过来？地点是……好，那我们不见不散。