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孤儿保单资源深度挖掘加值打造含备注28页.ppt

  • 更新时间:2019-11-22
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孤单客户的增员锁定目标的增员通过孤单客户介绍影响力中心影响力中心的重要性通过孤单客户的客户转介绍孤单客户掌握着大量的人脉关系孤单客户的二代客户开拓大量的孤单客户的子女都已到婚嫁年龄孤单资源深挖的方向概述,以提问的方式让学员畅所欲言,最后总结性发言。孤单客户的增员目标对象:孤单客户:熟悉,易接近,信任度高家庭主妇:家庭责任感比较强, 理财观念较强,家庭地位低  孤单客户小孩(适龄):保险意识强孤单客户亲朋好友(转介绍):宣传力度大确定深度发掘第一方向的目标对象,结合提问及案例的形式与大家达成共识。孤单客户是较好的增员对象,对保险工作不排斥,有较好的人脉圈,同时做好孤单客户的增员转介绍。

孤单客户的增员逻辑示范逻辑(家庭主妇):我们收展部作为公司的专业售后服务部门,要为全市国寿客户提供更完善保单服务,欢迎有责任心的朋友加入,我们的工作专业,有价值,能学习到很多东西。我看您现在时间相对宽松,我觉得可以来我们这里试试,在我们公司不光成长很快,还能认识很多新朋友,同时不会让你社会脱节。明天我来接你,一起到我们公司看看?阐述逻辑,家庭主妇,缘于各种家庭原因,或主动、或被动地放弃了个人工作、事业和发展机会来照顾整个家庭,全力帮助丈夫成就一番事业, 心甘情愿承担起全部的家务劳动,扮演着一个“相夫教子”的角色。以职业眼光看待全职太太,就会发现她们虽身在家中,却担当着保姆、幼师、心理咨询师、理财师、营养师等10种社会职业角色。

孤单客户的增员逻辑示范逻辑(孤单客户子女、其他转介绍):我们收展部作为公司的专业售后服务部门,要为全市国寿的客户提供保单服务,欢迎有责任心的朋友加入,我们的工作专业,有价值,能学习到很多东西,成长很快,还能认识很多新朋友,您的子女到我这来锻炼两年,以后再接手生意事半功倍。如果有其他合适的人选也可以推荐他(她)来公司详细了解一下,到时请联系我。阐述逻辑,强调保险行业对能力的提升。我们只有富有爱心、真心、信心、耐心、执著的热情与诚恳的态度,才能感染对方。只有赢得对方的信赖、取得他的认同才能借助“转介绍”之舟,寻找到最佳准客户。大多数人都是愿意给别人提供帮助的,但是我们不提出,对方并不知道我们需要什么样的帮助,只有我们主动开口,他才会给我们所期望的结果。

【业】:姚先生,您平常为人成功,人缘也广,尤其愿意帮助上进的人。可否请您帮个忙,请您想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的,介绍让我认识一下? 【客】:我有一位同学是做生意,就是不知道他是否买过保险。一般行销人员易犯的毛病是只开口要求介绍准客户,并没有对想认识的准客户有任何界定。如此客户必会因您空泛的要求,而回答您更空泛答案。“我找到了再告诉你”事实上等于没开口。解决这个问题的方式很简单,您必须先划清自己想要服务的对象,再问准客户如下的问题:您从事这一行一定认识不少建筑师吧!可不可以介绍几位已婚、在三十岁到五十岁之间的建筑师让我认识呢?这样至少客户比较容易掌握住一个方向,您的询问也得到解答。请求别人介绍时,应根据不同的对象采用不同的说辞。如:“您的顶头上司是谁?”、“谁住在您的隔壁?”、“谁是那家公司的经理?”、“您孩子的老师是谁?”、“您经常和谁在一起打牌?”、“那幢小别墅的主人您认识吗?”


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