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孤儿保单资源开发黄金三步曲含备注73页.pptx

  • 更新时间:2019-11-18
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首先,恭喜各位,从今日起正式有了孤单资源。在各位拿到孤单资源时,我想先跟各位沟通几个观点:一是如何看待孤单资源:客户资源对于收展员来说就是我们的命脉,大家认同吗?收展七如文化中,第一条便是“客户资源如获至宝”,可见客户资源对于我们的重要性。二是如何利用孤单资源:孤单资源就好比一座金矿,大家说金矿值钱吗?金子呢?哪个更值钱? 所以对我们来说是如何将金矿变成金子。今天的课程将从“孤单分析、客户约访、面见客户”黄金三步曲来教大家如何将金矿变成金子。从与营销员获得客户的时间、空间的对比,让学员重视资源,客户经营之道始于资源,要对资源有敬畏之心。

表述重点:一年240件孤儿保单,对业务员来说:每个月签两单,一年240件,10年积累的客户源(营销员的辛苦付出的结果),以每面见十个客户成功签一单,意味着2400客户,240件孤儿保单,对我们来说:转正之后公司发放的资料,如何将公司的客户转变成自己的资源,现代管理学认为:开发一个新客户是维护一个老客户成本的10倍。所以我们收展员客户经营之道就是服务好老客户,服务老客户最好的方法就是完善客户的保障,把孤单客户变成我们的财富之源。孤单资源=保费?备注:孤单能给我什么带来保费?

孤单资源一定等于保费,我看不一定,举一个简单例子,我们有些伙伴名下有好几百孤单客户,可业务也不见得好很好?再如,919中心片会员平台,申报人员(各团队最优秀的伙伴)每人仅下发10份孤单,却产生了71万保费,20件单,为什么?我想原因如下:一是会员平台并非所有伙伴都参与,真正能参与的伙伴是团队中最优秀,且掌握了一定的孤单经营方法,所以效率才会高。二是申报的伙伴能实实在在的拜访客户,三是有好多拜访借口,孤单客户分析目的意义,表述重点:1、利用信息不对称,在和客户联系之前尽量多的了解未曾谋面的客户,了解客户更多的信息2、仔细研究客户所办理保险,研究条款,理清客户的保险利益,交多少钱,领多少钱合适领。见客户之前要比客户更了解他所办理的保险。(借助孤单增强专业知识的学习)3、根据对孤单的分析,事先构想与客户见面的场景,安排话术,设计问话思路,掌握面见流程的主动权。4、在孤单分析的基础上,增加客户二次开发的成功率。5、做好了充分准备,把孤单客户变成多年不见的老朋友,使收展员对面见充满期待,想见客户,验证自己分析客户的准确率。6、在我们拿到续收资料没见客户之前,客户对收展来说就是有姓名、买过保险的陌生人。

孤单客户分析收获,提高分析、判断客户的能力;督促自己有计划、有步骤地工作;及时修正工作中的不足;快速了解客户;便于与客户良好沟通;表述重点:在没有开始行动之前做好充分准备,一定能达到事半功倍的效果,在刚拿到孤单资源时,我们和客户之间其实就是陌生拜访的关系。只是比陌生人多了姓名而已,而经过充分的资源分析,我们可以更加充分的了解客户,“预习客户”,可以让我们对客户有一种多年未见的老朋友似的感觉,对面见充满了期待,从而拉近和客户之间的距离。经营客户的过程就是分析、筛选、判断客户的过程。当收展员分析、判断客户的能力不断提高,工作成就感与成功率也会相应提高。有计划、有步骤的开展工作,如果把经营客户比作是做学问的话,孤单分析好比是预习,那么要想知识掌握的牢固,复习同样重要,通过对孤单资源的分析,培养收展员事后总结的习惯,不断修正偏差,以促进后期高效面见客户,时时进步。


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