首先，恭喜各位，从今日起正式有了孤单资源。在各位拿到孤单资源时，我想先跟各位沟通几个观点：一是如何看待孤单资源：客户资源对于收展员来说就是我们的命脉，大家认同吗？收展七如文化中，第一条便是“客户资源如获至宝”，可见客户资源对于我们的重要性。二是如何利用孤单资源：孤单资源就好比一座金矿，大家说金矿值钱吗？金子呢？哪个更值钱？ 所以对我们来说是如何将金矿变成金子。今天的课程将从“孤单分析、客户约访、面见客户”黄金三步曲来教大家如何将金矿变成金子。从与营销员获得客户的时间、空间的对比，让学员重视资源，客户经营之道始于资源，要对资源有敬畏之心。

表述重点：一年240件孤儿保单，对业务员来说：每个月签两单，一年240件，10年积累的客户源（营销员的辛苦付出的结果），以每面见十个客户成功签一单，意味着2400客户，240件孤儿保单，对我们来说：转正之后公司发放的资料，如何将公司的客户转变成自己的资源，现代管理学认为：开发一个新客户是维护一个老客户成本的10倍。所以我们收展员客户经营之道就是服务好老客户，服务老客户最好的方法就是完善客户的保障，把孤单客户变成我们的财富之源。孤单资源=保费？备注：孤单能给我什么带来保费？

孤单资源一定等于保费，我看不一定，举一个简单例子，我们有些伙伴名下有好几百孤单客户，可业务也不见得好很好？再如，919中心片会员平台，申报人员（各团队最优秀的伙伴）每人仅下发10份孤单，却产生了71万保费，20件单，为什么？我想原因如下：一是会员平台并非所有伙伴都参与，真正能参与的伙伴是团队中最优秀，且掌握了一定的孤单经营方法，所以效率才会高。二是申报的伙伴能实实在在的拜访客户，三是有好多拜访借口，孤单客户分析目的意义，表述重点：1、利用信息不对称，在和客户联系之前尽量多的了解未曾谋面的客户，了解客户更多的信息2、仔细研究客户所办理保险，研究条款，理清客户的保险利益，交多少钱，领多少钱合适领。见客户之前要比客户更了解他所办理的保险。（借助孤单增强专业知识的学习）3、根据对孤单的分析，事先构想与客户见面的场景，安排话术，设计问话思路，掌握面见流程的主动权。4、在孤单分析的基础上，增加客户二次开发的成功率。5、做好了充分准备，把孤单客户变成多年不见的老朋友，使收展员对面见充满期待，想见客户，验证自己分析客户的准确率。6、在我们拿到续收资料没见客户之前，客户对收展来说就是有姓名、买过保险的陌生人。

孤单客户分析收获，提高分析、判断客户的能力；督促自己有计划、有步骤地工作；及时修正工作中的不足；快速了解客户；便于与客户良好沟通；表述重点：在没有开始行动之前做好充分准备，一定能达到事半功倍的效果，在刚拿到孤单资源时，我们和客户之间其实就是陌生拜访的关系。只是比陌生人多了姓名而已，而经过充分的资源分析，我们可以更加充分的了解客户，“预习客户”，可以让我们对客户有一种多年未见的老朋友似的感觉，对面见充满了期待，从而拉近和客户之间的距离。经营客户的过程就是分析、筛选、判断客户的过程。当收展员分析、判断客户的能力不断提高，工作成就感与成功率也会相应提高。有计划、有步骤的开展工作，如果把经营客户比作是做学问的话，孤单分析好比是预习，那么要想知识掌握的牢固，复习同样重要，通过对孤单资源的分析，培养收展员事后总结的习惯，不断修正偏差，以促进后期高效面见客户，时时进步。