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分享养老社区入住资格销售从老客户开始14页.pptx

  • 更新时间:2019-09-27
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客户每年都在太平购买保险,客户类型:老客户加保,客户来源:孤儿单,客户特征:有一定经济实力(做生意)、两个孩子,客户年龄:40多岁(正值事业和人生的上升期),老客户的优势:1.长期在自己手上购买保险(太平总保费超过100万老客户),2.长年做老客户服务,与自己黏合度很高,对自己非常信任,3.该客户发生过理赔,以后不能再购买健康险,只能购买年金险,强势追踪,列举所有名单,筛选出经济实力较强,拥有购买养老社区入住资格的“老客户”,作为销售对象,将筛选出“符合”要求的老客户逐一打电话进行“沟通和告知”,锁定有“意向”购买的准客户,抓准时机,趁热打铁,邀约上门拜访,进行理念沟通和异议处理。

销售关键逻辑(1/3),第一次上门拜访:“吹风”造势,大哥,好久没看见你了,找个时间去看看你聊聊天啊。接下来,恰逢太平90周年,公司针对总保费100万且没有养老社区资格的老客户推出极度优惠政策,你现在只需要年交保费10万/10年,总保费100万,或者年交20万/5年,又或者年交4.5万/20年就可以获得一个养老社区资格。以你的年龄交4.5万肯定不合适,你都40多岁了。如果年交20万,我现在看你账上的钱,20万压力蛮大的,最好的方法就是你交10年,每年交10万,我觉得没什么压力。以前,你在我手上买的“年金险”保费都差不多快到期了。只有3-4个1万元左右保费的还要交个4-5年。退一万步,如果真的以后碰到困难,你交不起这10年的,你可以拿之前的保单来“贷款”先保住这个养老社区入住资格,但也说不定未来2年,你不会遇到困难呢。那都是以后的事,但前提是你要先拥有资格。

销售关键逻辑(2/3),你买了这么多养老保险,这么多的年金险,你可以拿你年金险的收益再去住。即便住不到一年,我们可以住半年,住3个月或者4个月,你这么辛苦勤劳的工作,这么多年,从来没有给自己放个假去玩。未来你的两个孩子都成家立业了,他们有自己的事情要做,哪有时间陪你到处玩呢。但是你拥有太平人寿乐享家养老社区入住资格就不一样了,只要是旗下的养老社区都可以去居住,并且公司还在不断的扩大养老社区版图,真正实现旅居式养老。异议处理:我有了入住资格,那未来去那里居住难道不要钱吗?

销售关键逻辑(3/3),第二次上门签单:讲解“计划书”,你一年交10万,第五年你就可以领5.1万,领5次。5次领下来,你也领了20多万,以后每年领2.7万。那这2.7万对你来说是不是相当于每个月拿了2000元的“退休工资”。再即便你不想要养老社区入住资格,你投这笔钱给自己改善养老品质是不是也需要呢。何况资格还是一个“附加值”给到你。第二次上门签单:再次“沟通理念”,你看我都买了,你就更应该要买了,以后你去太平养老社区住,我也会去太平养老社区住,所以,你可以跟我成邻居。未来养老,我也在这里,你也在那里就不会担心害怕,即便你在太平养老社区里面不认识一个人,但你认识我。


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