如果你想买一个商品（衣服），我们通常的做法是：到商场中喜欢的品牌店先看看，导购过来询问时我们通常会回答“我自己看看”，看到喜欢的衣服会试穿，即使喜欢也不会立刻买下，会继续挑选和比较，最后询问导购一些关注的事情（材质、价钱等）后，决定购买。我们购买东西时：无论买什么，大多数因为我认为我需要它（根本）。挑选过程中，我们习惯体验和尝试。购买过程中，我们常做的事情是比较。我们喜欢自己下决定，而不是被推销。如果有一天，一个客户主动问你“我想买份保险，你说买哪个好？” 你会怎么回答？你想买什么类型的保险呢？正好我们公司有一款产品非常适合你……巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。

我们拜访客户时（推荐产品时），最常说的理由是什么呢？我们公司有一款产品非常适合你……巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。我们公司新上市一款产品非常适合你……巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。我们公司有一款产品马上退市，非常适合你……巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。这样的结果是什么？XX公司的产品重疾保100种，你的只保65种。XX公司的产品30年后把我的保费都给我，你的不给。你保证我能拿到那么多收益吗？了解客户心理变化之后，我们来看看，客户购买保险的签单决策的过程，从不安到需求，决定改变到付出行动，是递进的过程，只有让客户心中的不安变为担忧，想要解决，把他的担忧变为需求点，迫切的想要给自己带来更多的安全感,才会付诸于行动签字付钱。

大家还记得在前面我们讲过客户决策购买的四步骤吗？对应在销售流程中，让客户产生不安和需求，在我们跟客户的接触面谈环节中，行动和决定在促成环节中。整个流程需要我们规范每一个动作，并且将动作做得标准到位。在需求导向的销售流程中接触面谈这个环节，以往我们用到最多的就是寒暄赞美，向客户讲述公司产品的优势特点，或者直接向客户讲我们公司的产品如何如何好，忽略了客户的需求，并没有考虑客户是不是想要。今天我们学习到的“3D”面谈法，重在关注客户人生不同阶段的产生的需求，通过沟通询问的聊天方式，准确掌握客户的购买点，进而达成以客户需求为出发点的成交签约。