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保险销售洞察需求成就双赢18页.pptx

  • 更新时间:2019-09-27
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QQ截图20190927104723.jpg

如果你想买一个商品(衣服),我们通常的做法是:到商场中喜欢的品牌店先看看,导购过来询问时我们通常会回答“我自己看看”,看到喜欢的衣服会试穿,即使喜欢也不会立刻买下,会继续挑选和比较,最后询问导购一些关注的事情(材质、价钱等)后,决定购买。我们购买东西时:无论买什么,大多数因为我认为我需要它(根本)。挑选过程中,我们习惯体验和尝试。购买过程中,我们常做的事情是比较。我们喜欢自己下决定,而不是被推销。如果有一天,一个客户主动问你“我想买份保险,你说买哪个好?” 你会怎么回答?你想买什么类型的保险呢?正好我们公司有一款产品非常适合你……巴拉巴拉,秒天秒地秒宇宙。

我们拜访客户时(推荐产品时),最常说的理由是什么呢?我们公司有一款产品非常适合你……巴拉巴拉,秒天秒地秒宇宙。我们公司新上市一款产品非常适合你……巴拉巴拉,秒天秒地秒宇宙。我们公司有一款产品马上退市,非常适合你……巴拉巴拉,秒天秒地秒宇宙。这样的结果是什么?XX公司的产品重疾保100种,你的只保65种。XX公司的产品30年后把我的保费都给我,你的不给。你保证我能拿到那么多收益吗?了解客户心理变化之后,我们来看看,客户购买保险的签单决策的过程,从不安到需求,决定改变到付出行动,是递进的过程,只有让客户心中的不安变为担忧,想要解决,把他的担忧变为需求点,迫切的想要给自己带来更多的安全感,才会付诸于行动签字付钱。

大家还记得在前面我们讲过客户决策购买的四步骤吗?对应在销售流程中,让客户产生不安和需求,在我们跟客户的接触面谈环节中,行动和决定在促成环节中。整个流程需要我们规范每一个动作,并且将动作做得标准到位。在需求导向的销售流程中接触面谈这个环节,以往我们用到最多的就是寒暄赞美,向客户讲述公司产品的优势特点,或者直接向客户讲我们公司的产品如何如何好,忽略了客户的需求,并没有考虑客户是不是想要。今天我们学习到的“3D”面谈法,重在关注客户人生不同阶段的产生的需求,通过沟通询问的聊天方式,准确掌握客户的购买点,进而达成以客户需求为出发点的成交签约。


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