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新华批量客户经营突破多倍保销售22页.pptx

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  • 更新时间:2019-09-27
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当风险来临时,传统重疾保单赔付后责任都已终止,“多倍保”还在。要提高件数和收入,必须坚持做家庭保单,坚持主附结合,让客户保障更全面。作为风险管理师,我们是一群与风险赛跑的人,让更多的人拥有保障是我们努力的方向,我们每卖出一份健康险保单,就能够增加这个家庭的一份安全感。案例一:“幸运”而又不幸运的客户,“幸运”:客户购买了健康无忧30万保额,后患上鼻咽癌,理赔30万,得到了治疗,减轻了损失。不幸:保障终止,客户再也买不了健康险。本案例为虚拟案例,仅供理解产品之用。启示:保险要买对、买足、买全,1、这个客户已买了几十万的养老险,觉得健康险30万就够了,实际上这个保额与自身价值不匹配;2、健康险保额要考虑到三笔费用(治疗费、康复费、收入损失费),30万对客户来说远远不够;3、客户理赔后再购买健康险会非常困难,在这种情况下,再次患病将无法得到赔付......

案例二:不幸而又“幸运”的客户,不幸:客户患上甲状腺癌,”幸运“:客户购买了多倍保20万保额,103天后患病获得理赔20万+10万(前十年关爱金),后续保费全部豁免!保障还继续有效!五组重疾,保障全!最高七重赔付,功能强!一百二十种轻重症,病种多!一生陪伴,不离不弃!重复销售——持续加保,1、人生的七张保单理念促使客户持续加保,意外险保单:是对生命的保障,更体现了对父母养育之恩的回报;重疾险保单:是转移风险、获得保障的必需选择;寿险保单:是自己生命的保障,是家庭收入的保障,是亲人财富的保障;子女教育险保单:带有保费豁免功能的子女教育险是对孩子最好的爱;养老险保单:兼具保障与养老功能,买得越早优惠越大;投资险保单:享受分红和复利,积少成多,会令你有意想不到的收获;财富传承保单:让您的资产安全传承。

双十定律*让客户明确自己及家人的保障缺口,(1)保费原则:家庭年收入的10-20%,可以用来配置保险,因为保险相对安全、相对稳健。(2)保额原则:家庭年收入的5-10倍,保证家庭的生活品质不受影响。保额设计,要与客户的身价及承担的责任相匹配:大众客户:30万起步,50万刚好,100万才放心;高净值客户:50万起步,100万刚好,200万才放心。3、证据销售法让客户相信持续加保的必要性,认同件是最好的证据、最美的语言,将自己的保单展示给客户看,自信的告诉客户:这么好的产品,我自己也购买了,所以才要分享给您!

批发式销售——家庭单销售,1、无论什么客户,一开始就主动和客户提出建议:家庭中的每个人都需要保障。即使第一次少买一点,但一定是每个人都要配置一些。2、把自己的家庭保单作为证据来展示。为了加强员工的归属感,增加员工的福利,詹总不仅为公司80位员工购买了意外保险,还给每个员工的子女配置了一份防癌险——康健吉顺(累计18件,累计保费9032元)。保费虽不多,但通过这个有效增加了十多位客户,其中有3人购买了20万健康无忧C1,1人为子女购买了子女教育金险。签单不是销售的结束,而是经营客户的开始。

【多倍保批量销售关键流程】1、设定目标,用数字加时间规划过程;2、广而告之,让一个新产品(新信息)通过多渠道让更多人知晓;3、列名单,客户清分,未成交客户二次促成,已成交客户根据现状分析保额缺口,4、调动影响力中心(社保顾问),①专项活动设置;②督导过程,及时告知目标差距,持续推动;③影响力中心达成资讯共享;5、形成销售闭环,已成交客户理念再强化,推动二次成交,三次成交。


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