课程的主体设计是让新人掌握针对不同客户的不同保险保障需求，进行针对性逻辑沟通，激发需求，引导客户的购买意愿。结合课程目标介绍与新人达成共识：只有当客户认同了保险的观念，销售流程才能够得以推进。二、课程结构分为三个部分：观念沟通的重要性、四类人群的沟通逻辑示范学习、演练要求。我们的课程目标是通过讲授、示范与演练让伙伴了解四类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。今天的训练将分为三个环节，首先我们再次明确销售的逻辑，然后就沟通逻辑进行示范学习，最后进行演练并通关。首先来看销售的步骤。

通过前面的学习，我们知道，所有产品的销售都是首先激发客户的需求，然后对产品进行说明，进而促成以及异议处理，并再次促成。只有当客户认同了保险的观念，认识到保险对自己的作用，才有可能进入下一个销售环节。我们将会分两次，共学习面向七类人群的沟通逻辑，其中分为面向通用人群，涵盖了健康、教育和养老四个方面，以及面向特定人群的，包括了向专业人士、女性客户、生意人如何沟通保险观念。我们在与客户沟通中要注意，要了解这一类客户的特性是什么，他们的需求点在哪里，和他们进行观念沟通中要把握的重点是什么。今天我们首先来看这样几类人群：家里的顶梁柱、关注健康的、关心孩子教育的父母，以及专业性人士，我们先对这些群体的特性做分析把握，然后来看具体的逻辑。

首先来看家庭顶梁柱，这类人群是我们经常会遇到的。我们先来分析一下，这类人群他们的特质是什么？是家里的主要经济来源，直接决定家庭生活品质的高低。这类群体他们的需求是什么？就是能够持续为家人提供品质生活。他们进行沟通，就是要唤醒或者说强化他们的责任意识，告诉他们，保险能够帮助你，无论遇到什么风险，无论你在与不在，你的家人都能因为你得到照顾。接下来我们找到的是那些关心健康的人群，这些人我们又要如何与他们进行观念的沟通呢？首先还是要了解他们的特征，他们很关心健康问题，又担心万一生了大病，无法负担大额的医疗费用。所以，他们的需求点在于，能够提前准备好一笔足够的钱，万一生病了，不怕没有钱。所以与他们沟通，关键要让他们懂得，保险可以帮助你万一生病可以不动用自己的血汗钱，就能有足够的看病钱和后期康复费用。

还有一类人群是我们经常会遇见的，就是做了父母的准客户，尤其是年轻父母。他们的特征是对孩子是充满了爱心，还尤其重视孩子的教育问题。所以他们的需求点在于，为孩子提前准备好一笔钱，供孩子将来上大学用。所以，和他们沟通的要点在于，借助保险，可以实现大学费用提前准备好，并且专款专用。