激发需求——1、爬坡图，解决问题：与客户建立同理心，唤起风险意识，1、首先说说我们的生活，其实保险跟我们的生活是息息相斧的，幸福的人生就像是在走上坡路。2、根据家庭的不同起步，这个可以分为四个阶段：贫穷、一般、小康、富裕（加入互动，请问这位先生您目前处于什么样的状态…）（画出四个状态）3、我们每一个家庭都有一辆幸福快车，这辆幸福的快车住着我们的父母、爱人和子女。每一个家庭都有一个一家之主，那么一家之主在家庭中担任什么样的职责呢？那就是拉着我们幸福快车奔向富裕的顶点。随着我们一家之主技能的成长和收入的提高，我们奔向富裕山顶的脚步将会越来越快，那是不是我们每一个家庭都会到达富裕的顶峰呢？答案是否定的！4、天有不测风云，人有旦夕祸福，人生当中至少有两件事情是我们无法控制的：一个是意外，一个是疾病。如果不幸，当风险来临时，意外和疾病就像一把无情的大剪刀剪断了我们的收入。5、这个时候我想请问各位，我们的幸福快车是继续往上跑，还是往下滑？（往下滑）那么我们就应该在我们年轻、健康的时候花上一点小钱雇上一位帮手，这个帮手可以在风险来临的时候减轻我们一家之主的压力，就像一堵安全墙一样阻止我们幸福快车往下滑，不至于到达一个贫穷的边缘，这个帮手是谁呢？它就是保险。

激发需求——2、社保报销V型图，①陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图。（画V字）②这是住院的起付线，一般为1000元，起付线以下需要我们自己承担（画起付线）。③起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己承担，最高的住院通常为20万元（画封顶线）。④起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%-20%的自付比例，医院级别越高，比例越大（画自付比例）。⑤我们都知道，在社保保险报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分），部分和自费部分都需要自己掏腰包（涂阴影）。我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，阴影部分远远大于白色部分。通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，这正像一位领导人说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。

保险越早购买越好，并且需要购买全险。有的朋友要说了，保险都是骗人的！XXX买了保险出了事情也没有理赔！其实并不是保险骗人。只是保险也是有分类的。举个简单的例子：我们每家都有空调和冰箱对吧？这两种家电都是用来制冷的。但是天气太热我们需要给房间降温的时候，您会打开空调的开斧还是冰箱的门呢？对，一定是打开空调，为什么同样是制冷的家电，我们会使用空调而不是冰箱呢？因为即使同是制冷家电，它们的功能还是有分类的！保险产品也是一样的！康宁19为响应国务院推进健康中国而生，为中国人寿70周年华诞而生，为客户保障更大更优而生，它是一款具有全生命周期完整保障功能的健康险！

它的投资性有六个特点：1、它是一款投资型健康险；2、它是一款110%返还的健康险，真正意义上“存钱不花钱”！3、它是一款返换后，保障至终身的健康险，真正实现有病治病，无病养老，返本还保，保费增值！4、它是一款豁免保费后，还有满期金和保障的健康险！5、它是一款最高保额170%，多达171种疾病（100重疾+50轻症+21种特定重疾）的健康险！是真正的顶额保。6、它是一款能捆绑质子重离子投保的健康险。健康中国，康宁19，拥有全生命周期的健康险！专为您保驾护航！