各位伙伴，大家好！我们常说“实践是检验真理的唯一标准”，我们所学的知识是否被掌握，只要实践一下就会有结论。那么明天，我们将会通过市场拓展的实践来检验。通过运用市场调查问卷进行市场拓展实做，锻炼学员们的沟通交流能力和胆量，提升伙伴们收集客户资料的能力，在市场实践中提升拓客能力，为后续的保单销售打下基础。具体来说，就是我们通过运用各小组自行设计的市场调研表进行市场拓展实做，使大家深刻体验展业感受，并检验问卷设计的成果。本次课程有五部分内容：签约班“三讲”课程的回顾，完善“讲自己”逻辑，讲公司、讲保险逻辑巩固，对“三讲”逻辑进行演练。首先学习第一部分，对签约班“三讲”课程进行回顾。

市场实践的好处很明显，主要体现在以下方面：1、是练兵的好方法，我们不必担心客户的拒绝或其他反映，因为相互不认识，就没有太多顾忌，更有利于我们有的放矢地熟练行销流程，放开手脚做销售。2、我们知道积极心态是取得成功的关键，而市场实践遭受拒绝的几率更高，所以有利于我们磨练心智，正确面对各种挫折，从而建立成功心理。3、曾经有学生问一位销售高手：客户在哪里？高手推开窗户，指着楼下熙熙攘攘的人群说：客户就在他们中间！如果我们掌握了市场实践的技能，就不会发愁客户来源，因为世界上人多的是，关键看你能否找到适合的人，做适当的事，说出适当的话。所以说陌生拜访的客户来源是最广阔的。

我们要牢记这六条市场实践的黄金定律，这是很多前辈总结出来的金玉良言，在任何产品的销售中都用的上。定律一：热情与自信 ：这是给人留下好印象的基础，一个人的精神面貌直接决定他的拜访效果。定律二：不断的拜访客户 ：只有持续不断，坚持不懈，才能够取得成功，陌拜的基础是超出常规的拜访量。定律三：完善的工作记录 ：要通过陌拜养成活动管理的习惯，熟练使用FC卡、工作日志，将使你的拜访有条理，有效果定律四：适当机智的幽默、化解敌意 ：机智幽默是优秀销售人员的基本功，也是拉进客户距离的好方法，定律五：倾听——被人遗忘的销售秘诀 ：沟通的诀窍，三分在说，七分在听，只有善于倾听的高手，没有喋喋不休的精英。定律六：两人同心——其利断金：在初期陌拜时，建议大家找个搭档，同舟共济，相互鼓励，共享成果，才能够获得最大收获，且避免损耗。

先生您好：“我是**人寿的市场调查员，正在做保险市场品质调查，请问您对现在拥有的保单服务是否满意？”（对方的回答是“还可以”）那太好了，相信您的保险观念也很好，不知您是否有想深入了解的地方，我可以和您一起探讨，或您可参考一下最近我们公司推出的保险资料。（借分析之名，推介新条款的特色来刺激客户想了解的欲望。）XX先生/女士，这是公司为了提升客户服务水平，更好回馈新老客户的信赖，您的意见和建议非常重要。今天能遇见你，说明您是我的贵人，我们一起完成这份问卷吧。请问您日常的投资方式有？XX先生/女士，您的意见和建议非常重要。为感谢所有支持本次调查的客户，公司将在有效问卷中进行抽奖。填写完所有问卷项目才是有效问卷，不然中奖了也联系不上您，对吧。请问您的联系电话是？