请将销售流程中的每一个小步骤都看成一次销售。例如:在开拓准客户时,您可以向推荐人的朋友或同事推销您的技能和专业。那么在销售流程的其他几个步骤中,您销售的是什么呢?请记住:虽然您不是在每个步骤都收到钱,但您仍在进行销售。您在向准客户销售您自己和您的公司。在结束这部分内容的讲解之后,向学员强调销售流程中每个步骤的重要性。营销员必须有能力克服销售中的四大障碍,它们是:没有信任感-除非他信任您,否则客户不会向您购买保险。信任感来自于客户推介、好的接洽方法和在客户资料收集中把握准客户的兴趣所在。
没有需求-只有当客户相信在他的财务计划中缺少了某些东西时,才会有购买保险的动力。这一工作也是在收集客户资料的步骤中完成。没有帮助-即使客户相信他存在某些需求,但如果他不认为我们的产品是满足他需求的最好选择的话,他就会去寻找其他解决方案。不着急-如果客户认为他有的是时间,他就不会购买保险,而是把钱花在其他地方。而使他信服“如果需要人寿保险,那么现在就应该购买”这一点就是我们销售人员的工作了。
最近LIMRA调查了600名失败的业务员,以找出他们失败的原因。结果显示,原因是没有拜访足够数量的高质量准客户。业务员挑战就是要有合适的客户,而要做到这一点,唯一的选择就是好好地进行准客户开拓工作。您每天必须开发一名您认为优先级最高的人!请记住, 如果您的开拓准客户技能足够好,那么即使您在其他方面还需提升,您也能获得成功;但是,如果您的开拓准客户技能不够高,那么即使您在其他方面技巧不错,您也不能够取得成功。
了解哪些准客户来源对您是有效的。如果您的收入的90%来自于医生市场的转介绍,但您仅有30%的准客户来自于该市场,那么您就会知道如果在这块市场花更多精力的话,就可以得到更高的收入。了解您的成功率. 平均而言,10次转介绍可以有3次拜访和1次成交的机会。如果您知道自己的成功率,您就可以知道每天获得多少转介绍名单才能保证您达成目标。保持准客户数量. 准客户就是您的仓库。想要经营一项事业却没有库存量控制的话是一件很可怕的事,但这却正是在许多业务员身上所存在的问题!记录下每位准客户的年龄、收入、准客户来源等资料,您就能够了解如何做对自己是最有效的。
请记住:成功者常保佳绩。 LIMRA 的研究显示,成功的保险代理人都知道他们准确的成功率,知道如何做才是最有效的。而较不成功的代理人就不甚了解这些要素。有许多方法和话术,让代理人成功地要求到转介绍客户的名单。这些方法源于美国一位相当成功的代理人所使用的简单方法。当他第一次和准客户坐在一起时,他首先做自我介绍,进行简短的谈话,然后说:“我的事业仰赖推介名单得以延续。每一位和我说话的人都要提供五个名字给我。”接着他将钢笔摆在纸上,端坐在那里,直到得到五个名字为止!您将要用到的一些技术是由寿险传奇人物O. Alfred Granum总结出来的,他的技术被称为六步骤准客户开拓法和三步骤促成方法。
讲师应该仔细地讲解每一步骤及各步骤背后的道理,并且为学员示范各步骤是如何进行的。在同学面前进行角色扮演会感到比较紧张,使用加号/三角号反馈法可以帮助您缓解这种情绪。在一段角色扮演结束后,代理人的扮演者指出角色扮演中好的方面,不要害羞!然后再尽可能简要地说明还有哪些方面有待改进。观察员随后说明在角色扮演中好的方面,并指出一点、两点、或最多三点需要改进的地方。这样做的目的在于肯定优点,并给出几条建设性的意见。过于注重做错的地方是不能达到预期目标的。
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