心态处理，情况1：专员状态不佳，辅导要点：梳理问题，查找原因，传递关心，找准突破口，【金句】你知道吗？我看到你现在状态，我很担心。我刚认识你时，你那么阳光、积极。现在是什么原因让你不开心，我们好好谈一谈，情况2：专员态度无所谓，忘记目标，只说不做，辅导要点：激发意愿，追踪管理，【金句】你是团队的开心果，大家都很喜欢你。但你目前的业绩很让我担心，以你的能力，业绩应该不能比同时入司的人员差，我们一起分析下原因。

分析原因，辅导要点：肯定优势，深入分析原因，【金句】我现在常常从新人小张身上，看到刚入司时的你，一样有激情，一样勤奋。你当初的志向和他一样，要成为一名优秀经理。而现在，你的技能比他强，客户比他多，处理客户拒绝的经验比他丰富。为什么反而不如他信心强了，你想过了吗？我观察你主要有三个问题？学习不像以前主动了，和客户没有新话题，拜访乏味；媒体工具也没有更新，上门不受客户欢迎；最后的一点：眼光局限了，只看到客户会不会买保险，没有想过能不能转介绍或增员，自己被困住了，新人行销三大困惑：不知找谁、没理由上门、没话题切入沟通。

成长指导，辅导要点：指明成长方向，重振信心，【金句】要解决你的问题，其实很简单，做到以下三点就可以了，一、加强学习，要不断创新话题和客户聊，不要只会问“买不买保险”，二、加强客户经营，更新媒体工具，多邀客户参加活动，培养客户，三、大胆要求转介绍、增员，路会越走越宽，以上三点，不难做到吧？新人访前准备检视，检查FC，了解客户情况：这个客户的FC给我看一下，上次拜访过了吗？谈了什么？如果要买保险，他会为谁买？买什么？为什么买？今天拜访的目的：今天你要和他什么？保险观念沟通、需求分析、送计划书、邀约活动、活动后回访、服务、要求转介绍、增员，准备了什么工具：根据你拜访的目的，准备什么媒体、工具好？幸福人生、产品DM、建议书、区域首席保险顾问、邀请函······3、推动执行，7、了解客户会提出什么拒绝问题？8、会处理吗？9、计划推荐的产品是什么？请把专属建议书拿出来，10、要是客户不在，你还可以做什么？检视与训练新人关键技能，即提升拜访效果，又通过“机会教育”提升新人学习效果。

新人技能训练，提醒新人拜访时要学会应变：拜访时客户可能不配合，关键我们要引导，不要搞坏关系，慢慢培养客户，训练新人应变技巧：客户常提出“没钱买、以后买、和家人商量”，要会处理。如果你没有更好话术，我说你写，演练好再出去，训练新人产品说明与促成：产品说明、促成是新人走向独立行销的关键技能，要成长必须掌握，提升拜访效率：客户不在，如何再访？客户不在，空的时间，就近拜访谁？做什么？辅导主管运用了哪些技巧？业务员的安排是否和合理？结合自己团队，如果是你，你会怎么做？有什么可以加强与改进的地方？

一对一演练，演练情景：学员演练，一人为室经理，一人为专员，演练时间：15分钟/人，共30分钟，演练要求：完整呈现“一对一辅导-三步走”的辅导过程，相互点评：室经理辅导面谈环节都做到了吗？是否给新人合理、可行的指导与训练？公开演练，演练要求：抽取两到三组进行公开演练，演练时间：10分钟/组，演练要求：完整呈现“一对一辅导-三步走”的辅导过程，学员点评：室经理辅导面谈环节都做到了吗？是否给新人合理、可行的指导与训练？