讲保险—要点，提前对寿功做深入的学习和理解，了解寿险作为金融工具的多个作用，以便于在面对不同客户时能够针对不同需求提出不同解决方案；提前准备多个保险故事和身边案例，可以用媒体报道、视频工具等作为辅助，增强感官效应和对客户的触动性；提前准备保险制度、法律条文，用法律来解决客户的顾虑和担忧，更有可信度；提前准备的素材越多，现场面谈时越能掌握主动性；面谈内容要客观、准确，不浮夸，不编造，当地保险公司的概况是什么？当初在做选择时我是怎么考虑的？（公司性质、历史、股东、成长的可能性）进来以后发现公司又具有哪些特点？（职员制优势、管理、产品、培训、成长空间）

讲公司—要点，先从自己的选择切入，逐步说明公司的优势；脚本的主要内容：“我们公司，也就是**标准人寿，是一家中英合资的保险公司；中方股东是**泰达国际控股（集团）有限公司，是**市政府开展金融综合经营的龙头企业，注册资本已超过100亿元人民币，历年来商誉卓著；英方股东是世界500强之一的英国标准人寿安本集团，成立于1825年，是英国最大的金融服务集团，业务遍及北美、欧洲和亚洲多个国家，在产品研发、市场维护、客户理赔、长期服务等方面拥有很强的优势和丰富的经验。**标准人寿成立于2003年，总部设在**，目前已在全国多个省市开设分支机构。我们公司拥有强大的精算实力，一直以来都遵循对待客户公平的TCF原则，多款产品持续在金融理财产品评比中获奖。同时，我们公司首创职员制营销模式，员工与公司建立的是更稳固的雇佣关系，每位理财顾问都是经过严格的筛选和系统的专业培训，以确保我们能为客户提供更加长久和稳定的高品质服务。”我很愿意帮助一个有抱负，上进的年轻人。我很放心将保险交给一个行业内优秀的人。

讲自己，讲自己—要点，通过询问客户对寿险营销员的看法切入，介绍自己，区别于其他销售人员（教育背景、以前工作、进入寿险行业的原因、获得的成长、目标规划etc.）；在对客户信息的了解过程中，结合自身的特点切入，建立同理心、同质性（同流才能交流）；脚本的主要内容：我以前做什么？以前对保险什么看法？什么原因进入这个行业？进来以后对保险的认识发生了哪些改变？我现在获得了哪些成长？我的目标和规划是什么？“我小时候和老人一起生活，看到了自己的爷爷奶奶，还有和他们一样的很多老人因为无心也无力对自己的生活提前进行规划，所以生活的非常节俭甚至凄苦，想吃什么没钱买，有了病痛也不敢看，所以心里一直都希望通过自己的努力改变生活。

大学我是在江南大学学的汉语言文学专业，毕业后在一家小学做了语文老师。一个偶然的机会，参加了**标准人寿的一次培训，我才发现这就是我一直想要努力改变生活的最好途径，因为寿险的真谛就是爱与关怀，责任与承诺，人们可以通过寿险去规避风险，做好生活规划。在参加了**标准的创业说明会后，我发现这个公司诚信、稳健、创新的价值观和成为最值得客户信赖的财务规划专家这样的经营理念自己非常认同，他们也一直致力于培养具有良好的学习力、诚信销售并为客户提供专业服务的理财顾问，于是我就毅然决然地辞掉了原先的工作，加盟了**标准人寿，立志要在这个行业做出些成绩来。当然，这也需要像大同和您这些朋友的大力支持才行。

为了给客户提供更好的服务，我接受了公司系统的专业培训，并且取得了优异的成绩，入司以来，也连续参加了几届公司的高峰会议，获得了一些荣誉。我的主要工作就是针对客户在人生发展不同阶段的需求，提供量身定制的理财规划，其中包含家庭保障、子女教育、退休理财等等。您看我介绍清楚了吗？”