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培育新人之陪同展业32页.pptx

  • 更新时间:2019-07-01
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QQ截图20190701103504.jpg

培育新人之陪同展业 我做了但我遇到的困惑我陪访成了全陪我陪访荒了自己的客户市场我陪访不见属员成长每次陪同都一定要做出业绩陪同展业变成一次表演不陪同,对新人采取放任自由的态度陪同过量,使新人产生依赖感过分迷信陪同,以陪同替代所有的训练和辅导新人第一次拜访就做陪同陪同展业的误区通过陪同业务员共同展业,以现场示范、协助、指导等方式,达到训练业务人员,传承销售经验,提升展业技能,创造良好绩效并提高定着率的一种辅导方法

跟随见习的目的展示专业化的销售流程在实战中有效辅导属员树立在属员心中的威信跟随见习的要领让客户也能接纳业务人员规范自我的专业化销售流程提醒业务人员注意观察重点注重现场角色分工了解属员选择客户是否妥当了解属员是否熟悉产品了解属员是否知道客户需求和能力了解属员拜访效率的高低 了解属员行销流程是否缺失协助陪访的目的充分实现借力使力现场鼓励销售勇气提高属员的展业威信及时指导和传承经验

协助陪访的要领及时帮助处理异议销售实力尽情展示互补搭配,协助促成互补搭配、协助促成交涉陷入胶着状态时遇上瓶颈,无法采取强势推销时团体件需要他人搭配时请主管利用头衔及技术达成目的高额件、团体件有心成长,遇到瓶颈者条件好,成果却不佳者自信心不足者需要被陪同者陪同展业三阶段陪访前的准备沟通客户资料并作需求分析充分了解将要陪访的客户资料,包括姓名、性别、年龄、工作情况、家庭情况、电话约访时客户的语气态度、客户兴趣点关心话题、拥有保险的情况

确认陪访的目的确认本次陪访主要是完成销售流程中的那一环节,达成什么目的展业工具的准备公司简介、相应条款、计划书等等陪访前的准备时间、路线确定陪访日中具体时间点,陪访过程大约需要的时间,路程所用时间模拟现场将陪访全过程演练一遍,主管假扮客户,演练时不但演练话术,同时肢体语言是否得体也是演练的重要内容示范陪访检讨流程请新人回馈主管的拜访表现主管评价新人的回馈主管自我评价请新人思考如果换作他自己,将会如何拜访与新人一同解决客户提出的问题

肯定表现得好的方面2.询问所期望的拜访成果,并达成共识3.询问为达成所期望的拜访成果该采取哪些行动?并提供建议4.询问拜访过程在哪些方面作得比较好?并提出补充5.询问哪些方面作得不理想应该要改善的,并提出补充6.询问打算怎样改善,并提供训练建议7.达成共识,询问还需要给予哪方面协助


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