理念沟通——大众客群（1/3），大众客户——养老需求，1.养老第一问：你觉得人的寿命是越来越长还是越来越短？（为什么准备）生活条件越来越好，每个人都越来越关注个人保养和保健，人的寿命会慢慢变长。2.养老第二问：你觉得养老的成本是越来越低还是越来越高？（准备多少）养老需要巨大的成本，一般来说要分为三个部分，第一是基本生活费用，第二是医疗保健费用，第三是休闲娱乐费用。 3.养老第三问：你是否担心“人活着，钱没了”怎么办？（怎么准备）养老最不确定的风险——不是钱，而是寿命的长短，一个不小心活得太久，不知道养老金在哪里，怎么办？

理念沟通——大众客群（2/3），大众客户——资金准备需求，1.资金准备第一问：你是不是觉得手里有点钱才安心？（中国老百姓要留住钱）第一个是有钱才有安全感，第二个是我们不光要养自己，还要养孩子，第三个是谁都想过得好一点，2.资金准备第二问：这么多年您留住钱了吗？（为什么留不住钱）第一个是不安全，第二个是留不住，第三个是有波动，3.资金准备第三问：你觉怎样才能更好地准备资金？（如何留住钱）年金险是安全稳定、专款专用、稳健增值的资金安排方式，解决了人们常遇到的三大苦恼，是资金准备方式之一。

理念沟通——大众客群（3/3），中产阶层现实五大焦虑，月月房贷“鸭梨”山大——房贷，教子上策唯有报班——教育，表面的风光还能担待多久——资金使用，不怕通宵熬夜就怕出入医院——就医，财务规划迷茫，不敢盲目下手——财务规划，中产阶层四种理念沟通方式，富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多；富裕人生不等于赢定了人生；富裕人群需求是不一样的（身家、身价、身份）要身价，要全新花钱的方法；保险保障的是家人的长期生活品质、在选择以后的生活方式。

理念沟通——高端客群，足额保障的需求：作为家庭的经济支柱，必须拥有充足的人身保障以确保任何情况下都能维持家庭的基本生活品质。高端医疗需求：高端人群得了重大疾病，他会找全世界最好的医院，找最好的医生，住最好的病房，用好的方案治疗，有没有足额的高端医疗保险，会让人生病之后的生活方式呈现巨大的差别。高品质的养老需求：高品质的养老需求是确定的、高于常人的、有尊严的高品质晚年生活。?现在很热门的高端养老社区可能是未来高净值人士首选的养老方式。

资产配置需求：科学的资产配置是进取型资产和安全型资产都要兼顾，这时候就要借助不同的金融工具来实现了，而不同的金融工具有不同的特性，保险是资产配置的一个重要的基础性的工具，是家庭资产配置中的基石。财富安全需求：保险有独特的功能，可以用来规避一些婚姻的风险等，以保证财富的安全。财富传递的需求：财富传承是摆在很多企业家面前的一个大课题。目前世界上的普遍做法，都会把保险作为家族财富传承的重要工具。高净值人士的6大保险需求分析，能够根据客户画像准确定位潜在客户，能够熟练运用三类客群沟通理念，课上进行两两互换角色演练。