你有没有建立客户档案？你建立客户档案是否是流水账？谈一谈你有没有通过客户档案给销售带来的收获？建立客户档案的意义，再来思考：收集客户资料，到底有什么用？基本资料收集，记入客户资料库，客户资料建档，客户资料盘点，动态管理，所谓“动态管理”，定期盘点资料，随时更新信息，保证客户档案永远处于，最及时、最准确的状态。

故事：有位客户在一家花店订了一束花送给太太作为生日礼物，花店老板很用心，为这位客户建立了档案。以后每年客户太太生日前一周，花店客户只是偶然光顾了这家花店，但自此以后他就固定在这里买花，还介绍了很多朋友给这个花店老板。这就是客户档案管理的作用。为什么不断补充和完善客户档案？是高效主顾开拓的必备，保单信息是有限的，需要在服务的过程中不断地补充和完善。是自尊、自信、自爱的基础，信息完整、准确，就越了解客户，交流顺畅、得到认同、得到尊重才会享受寿险营销工作的快乐！

为什么不断补充和完善客户档案？方便为客户提供有针对性的服务；进一步巩固与客户之间的关系；赢得信任，加保、转介绍，人人都希望被关注，被别人记住，见面后能第一时间叫出对方的名字,一下子就拉近了距离。客户档案建立的关键要素1，投保人、被保险以及受益人，客户档案建立的关键要素2，为后期根据性别不同进行有针对性地设计方案。客户档案建立的关键要素3，是判断购买保险的基础，随着年龄的增加，风险增大，保险意识加强。出生年月，请自检所承保的客户客户档案信息是否完整？是否需要完善？ 讲师检查学员的填写情况，如情况不好，再补充一下完善填写信息的重要性。

整理名单，寻找近期可能促成的客户10位下月重点拜访的准客户名单至少30个，按照分类，拟出本月服务名单，固定时间做好档案管理，拜访计划，按照可促成的顺序进行约访，将约访时间、地点记载到客户档案对应页面，固定时间做好档案管理，每周末，将上周拜访记录的重要信息补充到客户档案，整理本周新增重点客户名单本周新增的重点准客户；将上周原计划拜访而未拜访的客户补充到下周拜访名单; 将计划拜访的客户名单、时间、地点填写在相对应页面; 对下周计划拜访的客户做需求分析及相关资料准备。

电话预约，固定时间做好档案管理，备注：将上周拜访记录的重要信息补充到客户档案，整理本周新增重点客户名单将上周原计划拜访而未拜访的客户补充到本周拜访名单，填写本周工作日志，将计划拜访的客户名单、时间、地点填写在相对应的页面，对本周计划拜访的客户做需求分析及相关资料准备，每天晚上，及时补充、更新档案，有新信息及时添加，固定时间做好档案管理。

档案管理课堂演练，请学员根据前面的客户信息的整理（现有客户及准客户）—制定下月的目标、名单、拜访及需求分析，备注：讲师示范：讲师自身准备的客户信息名单，制定下个月的下月的目标、名单、拜访及需求分析，并展示。讲师可在课前做好，作展示，学员演练：讲师观察，给予反馈、点评。