保额销售法是指运用需求分析表，帮客户计算保障缺口，从而激发客户的保险需求并约定下次递送建议书的过程。该流程针对新客户，能很好的激发保险需求；针对老客户可进行保障检视，具有广泛的应用性。工具：《家庭保单检视表》，第一层是解决基本生存需求：解决客户因病、死、残带来的基本生存需求，也就是确保客户及其家人不会因病、死、残而无法生存；第二层解决保值需求：解决客户的保值需求，也就是确保客户不会因为病、死、残而降低生活标准；第三层解决精神需求：这个层面主要是针对死亡保障而言的，它是建立在无须解决前两个层面需求的前提下，满足客户精神上想表达的爱与责任。

保额销售面谈导入：其实，保险发展到今天，已经不再是买与不买的问题了，而是买多少的问题，针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个确切的答复。我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具，?也就是《家庭保单检视表》，就像裁缝量体裁衣一样，能够精确测算出您需要的额度。您放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！

保额销售通关话术，保额计算资料收集（支出），业务员：每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等这样一些家庭基本费用支出？客户：大概4000元左右吧。业务员：你现在30岁，假定60岁退休，也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘30，大约144万元。对吧？客户：是的。业务员：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢？客户：每年2万左右吧。业务员：那16年总的教育费用就是32万。你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，假定每年是8000元，30年的费用共计是24万。还有没有其他的支出呢？客户：没有了。业务员：那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出共计为200万。

《家庭保单检视表》需求分析讲解，业务员：然后我们来计算一下你的保障缺口。根据公式应该是生活支出200万，加上负债100万，减去已有保障，粗略计算得出你目前的保障缺口应该就是300万了。业务员：也就是说假如你现在拥有了300万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人带来负担。同时能维持你家人现有的生活品质至少30年的时间，你的家人每年有4.8万元的生活费，父母每年有8000元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。对吧，客户：是的。

业务员：另外就是重大疾病方面：发生重疾后是需要计算三笔费用的，医疗费用、康复费用和收入损失补偿。目前平均的重疾治疗费用是20-50万不等，甚至还会高于50万；还有后续的康复费用，也是一笔不小的开支。再加上生病后3-5年不能正常工作，还需要考虑收入中断带来的损失。如果做了充足的准备，哪怕有事情发生也可以高枕无忧。你觉得准备多少才够呢？客户：30万吧。业务员：好的，因为目前你没有任何重疾的保障，所以你的重疾缺口就是30万。为了不增加家人的负担，很有必要现在就做好规划。客户：要补足这些保障缺口，需要多少钱呢？业务员：按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？客户：每个月大概700元吧。业务员：每个月700元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系，我给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。也给你多一个选择的方案，你看行不？客户：可以啊。业务员：请稍等几分钟，我给您设计一下（通过“掌上大师”直接设计建议书进行讲解）。